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昨天上午，请了一位销售管理上有较丰富经验的哥们到公司，为我们的销售们做培训，期间有一些我觉得对我比较有用的观念，回头再慢慢整理，但让我印象深刻的有两点：
1、主动出击能力：交流过程中，讲师让几位销售分别讲讲自己在公司的这段时间内做过的，印象比较深刻的成功及失败的单子，讲完之后，我拿记录一看，居然讲
到的所有案例都是“被动销售”，要么是客户看到广告直接打电话过来，要么是用户提交网站上的表单后发的咨询邮件，要么就是某个朋友有关系转来的信息。
2、时间管理能力：讲师翻开一页经典讲时间管理问题的PPT，其中有四个象限：重要且紧急、重要不紧急、紧急不重要，不重要不紧急。让销售们判断，他们做事的优先顺序如何。所有人的回答，都是重要且紧急的事情放在最前。
我以为大家明白的，未必大家都明白。我以为大家在做的，未必大家都做好了。
要坚持做最好的产品，坚持卖很高的价格。
之所以要坚持做最好的产品，其实理由很简单：我们希望做一个单子，就有一家企业认可我们，就能交到一群朋友，他们就愿意为我们推荐新的客户。听起来，似乎很多人这么说过，可是真的做到并且能够坚持的企业，却少之又少。至少我见过不止一家公司，是做一个单子，毁一个客户。
那，为什么最好的产品，不卖很低的价格，一下子占领市场呢？
理由也很简单：
1、我们的产品是最好的
，随着现在部署量的增大，我说这话的底气越来越足了（当然，最好的，并不是完美的，是综合稳定、易用、安全、应用软件支持范围、功能、性能等等）；
2、我们的产品不仅仅是软件，还要包括服务，完整的一套体系才是我们的价值所在，这些价值，比对手提供的高得多；
3、企业总是逐利的，我们需要生存，才能更好地提供长期并且专业的服务。低价冲击，表面上看市场份额扩大了，但卖得多不代表赢利多，反而有可能破坏了用户、厂商之间良好的“共生环境”，反正，这种事俺们是不做的；
最好的产品，但却不卖最高，而只是很高的价格，性价比多好呀 :)
话说起来很容易，可真实行起来，还是会遇到不少困难。不过，我所有的IM上签名都是两个字：“坚持”，细细玩味，这两个字能给人带来不一般的力量。
刚刚从why的blog上看到DNV的一份宣传资料，上面写着：
信息是公司成长和成功的关键，信息安全管理标准-ISO
27001，是处理信息机密性、完整性和可用性的标准。
ISO 27001是协助您保护信息安全的标准
信息象其他业务资产一样，是对组织具有价值的重要资产，应当进行妥善保护。信息由内部员工、internet及其他方式泄露到媒体或竞争者，已成为一个普遍的问题，尽管组织已经采取措施保护他们计算机系统的安全，但是此类事件还是会发生。单纯的技术方法并不能充分地解决问题。
新闻报纸登载重大信息安全事故的频次在日益增加：
* 在医院的垃圾箱内发现病历及财务账本
* 用户密码被公布到Internet
* 尚未成熟的促销图片被发布在网上或晚报上
* 银行被黑客勒索数百万美金
* 开发人员带走关键技术资料，加入竞争对手
实施ISO 27001和认证有什么好处？
* 保护信息不受威胁，确保组织的业务持续性和减小业务损失
* 证明信息安全符合国际标准要求，帮助公司保护重要信息资产
* 公司建立并实施信息安全管理体系（ISMS）
* 提高业务伙伴的信心，使其能够把信息交给通过认证的组织管理
* 增强公司的竞争力
* 激励管理者证明符合最佳安全实践
不要让您的知识消失在门外！实施ISO27001—它将保护人员、技术和创新!
今天，信息量的增长如爆炸之势，这促使在信息安全管理领域制订一套完整标准的需求。 尤其对于具备安全特质的组织，信息就是生命线，如保险公司、银行、证券公司及OEM厂商。即使在建筑公司和顾问公司也需要保护商业机密、设计方案、开发计划和业务信息。
ISO 27001的中心理念是预防、保护和记录。标准覆盖各种类型的信息：从业务关系到产品信息，电子文档及纸质文件，并强调人员的管理。
组织如何确保员工稳定和发展？当员工离职时，公司如何尽可能将损失减低？
ISO 27001的发展是行业、政府及商业机构的需求，为公司开发、实施及有效测量安全管理活动并建立公司间贸易信任关系的通用架构。如今，ISO组织已经开发ISO/IEC 17799：2005作为实施信息安全“最佳实践”指南，这些指南详细解释ISO 27001：2005认证的规范要求。标准考虑从员工能力发展到防止计算机诈骗等一系列的信息安全问题。
信息安全是指保护信息的：
* 机密性—只有被授权的用户可以访问相关信息
* 完整性—信息的准确性和完整性
* 可用性—需要的时候，信息是可用的
* 其它属性：真实性、可确认性、防抵赖及可靠性。
仔细想了想，铁卷电子文档安全系统，如果在市场宣传的时候，仅仅定位在电子图纸保护、电子文档保护、防泄密上面，可能对用户的决策人影响有限。如果采用了类似的宣传：
第一步：告诉决策者，信息是公司成长和成功的关键；
第二步：铁卷是从技术角度对信息和知识产权进行有效的保障（IP Protection）。当然，象ISO 27001这样，是管理上的保障，可以相互补充；
第三步：反过来阐述，如果不采取措施，会导致“知识消失在门外”。
这种宣传方式，和：“非法进不来，进来看不到，看到拿不走，拿走打不开”这类宣传比，我觉得，各有长处的，可以针对不同受众，前者阳春白雪一些，用来向大企业的CIO进行宣传。后者下里巴人一点，正好诸多中小企业也需要，这种描述，简单明了。
嗯，总结陈词+广告时间：不要让您的知识消失在门外，大成天下铁卷会为您量身订做解决方案。
凯文大叔今天下班前说了句很值得玩味的话：“产品是要人家掏钱……解决方案是给人家带来价值。”
听了这句话，有点豁然开朗的感觉，铁卷和超级巡警是非常好的产品，但怎样让产品真正体现出它的价值？还需要扎扎实实地：
1、了解用户的需求；再回过头来，以前做过的一些方案模板，就显得很僵化无趣了，没事，咱进一步改善 :)
2、在用户需求基础上，为他们量身订做解决方案；
3、不仅仅呈现解决方案，并且告诉用户，为什么你该这么做，你防住了什么。
4、还该跟用户说，最终，他赚到了什么，这才是核心。
从99年进入信息安全行业到现在，写过的各种产品、集成方案应该也有上百甚至几百份了，一开始，我和一帮搞技术的哥们，坚持用纯文本格式写方案，号称“文本文件是最简单朴实的文件，任何时候都可以用最简单的编辑器打开”，号称“只要足够专业，文本可以表现的东西不会弱于doc之类的专用格式”（被EVEN哥一通狂扁，哈哈）到后来基本上成为半个Office应用的专家，我还是比较自信地认为，自己的文档能力很强，基本上能够快速并且漂亮地完成用户需要的，刚好超出用户预期一点点的好方案。
现在手里拿着一本机械工业出版社出版的《销售建议书》跳着阅读时，觉得这本书总结得不错，值得售前人员快速通读，它的“五步之内快速构建一份优秀的销售建议书”是：
1、尽你所能地了解购买者。找到购买者企业运行中最关键的“改进机会”；
2、提出一个切实可行的、有经济吸引力的方法来锁定购买者的改进机会；
3、提出一个正确的方法来执行第二步中所提出的解决方案；
4、当你作为一个销售者时，要提高购买者的满意水平。简略地补充你的成功记录；
5、考虑到所有的内容——假设前提、费用、发票支付、时间进度表等。
公司同事和我都是销售新手，工作中不少细节上犯过些小错误，记录下来，也算提醒自己：
1、给合作伙伴快递公司的产品彩页时，由于快递公司没有称重量，他们提议干脆回去称完重量，告诉我们，然后货到由收件人付款就行了。如果这样做，对合作伙伴不够尊重。
2、给合作伙伴发送邮件时，采用邮件群发，但没有用BCC，直接在收件人中列出了所有的合作伙伴名单。
3、到客户那里进行产品讲演时，坐在两位客户中间。当时一位客户比较积极地咨询问题，于是完全面对该客户，可此时是完全背对另一位客户的。
from 闲花照水录
广告销售第一讲：做广告销售的基础
从IT到传媒，我的第一感觉是卖广告比卖产品容易多了。第二个感觉是，为什么好的广告销售那么难找。可能是因为相对来讲，广告业是需求资金盘子比较小的行业，所以有销售能力的人都自己创业去了。念到此，我不再奢望找到优秀并愿意打工的广告销售，而决心自己培养。因为卖广告没有那么难。
我把我做广告销售的心得和大家分享。
希望渴望成长为大SALES的年轻人，可以来我这里工作。我需要你的100%努力，而我将教你如何做销售。
zz from c114 forum
本人在华为公司有六年的销售经历，以后又负责华为公司市场营销新员工的培训工作，主讲《专业销售技巧》课程，当我有机会亲自在销售中运用这些方法和技巧时，才真正感受的其价值所在。现将整个项目的运作过程在此与大家分享。
from C114论坛市场综合版块
作者：西毒--
前言：
这是我在公司里写的销售培训课，新手参考，老鸟多提宝贵意见。
因为我们公司卖具体产品，所以内容可能并不适合一个团队做项目的。
据我所知，一般公司都有这样的内部培训课程，欢迎大家悄悄地放上来交流，以真正体现
论坛互相交流，共同进步的目的：）
里面很多细节描写相当值得玩味。
中国式的经商之道啊……
有人评论道：商业和关系的问题在中国可以说是经典话题，甚至引起西方商界的关注；而且商业和关系之间的那种微妙关系很容易让人剑走偏锋。《青瓷》惟妙惟肖地再现了当代中国商人对关系的顶礼膜拜和娴熟利用，让我感触颇深。或许，中国商人应该从书中得到警示并反思其中利弊，而西方商人则值得去理解其中的联系。
主人公在商场官场情场的游刃有余，在书的收篇变成了碎落一地的青瓷。人在江湖的老大们可要保重啊。
看了绵绵的《如何编制产品销售手册》，正好最近铁卷电子文档（图纸）安全系统
v1.5 快出来了，站在绵绵的肩上，省些力气 
又到月末，而且快逢新年，该总结总结了……12月公司做了个总结，但当时还杂事缠身，根本没有静心思考。前天网上遇到一位久违了的朋友，问我：这一年你收获了什么？
这一年我收获了什么？想来有些茫然。
姑且不论收获，回忆一下我的失败吧……其实这也是一种收获。
公司下半年推出的一款新产品，总部希望各地分公司在11月底到12月中组织安排对渠道的培训，北京派讲师，部份经费计入总部市场费用中。这是难得的好事，于是开始安排。
原计划广州、深圳、南宁各办一场，通过邮件和电话对几位销售进行了大致部署(说明了培训内容、针对对象、培训时间、费用预算、需要达到的目标等)，要求销售：
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