董永乐的盲窗

作为一个咨询顾问，要做的事情很简单，也很复杂。

把复杂的事情变简单，就是咨询顾问的价值所在。

如何才能把复杂的事情变简单呢？ 其中还是应该有技巧的。

技巧之一就是：让客户与你一起创新。

对于新入行的咨询顾问来说，最苦恼的事莫过于自己费尽周折想到的解决方案客户不理解。

不理解就不大可能支持，你怎么办？

方法一：不厌其烦地向客户讲解，直到客户理解并接受为止。

方法二：对方案进行改写，改善方案的可读性，直到客户能够看明白为止。

方法三：你还有第三种方法吗？

昨天开会讨论某个项目时谈到客户在准备汇报时需要我们配合。也就是说，需要配合客户写出汇报用的PPT 。于是脑中灵光一闪：这种方式何不用在我们的日常工作中呢？

对客户来说，解决方案是客户环境中某种程度上的创新。简单点，一份解决方案对客户来说是一份新东西。理解并接受新事物是需要付出一定努力的，这包括时间和精力。

对我们来说，客户肯投入在我们关注的项目上的时间和精力都是有限的，因此我们需要减少客户在这方面的开销，这样来提高客户的满意度。

和客户做一次交流，然后在规定的时间提交方案。这是常规的做法，也是效果最一般的方法。

如果想改善效果就需要改善做事方式。

和客户交流一次，然后每1~2 天把方案的中间结果提交给客户看，再电话确认一下客户对方案的想法（谦虚地请客户提意见）。这样渐进地把方案做好，在规定的时间提交给客户。这样客户总共投入的时间和精力都增加了。但是，当我们正式把方案提交给客户时，客户理解并接受方案所需要付出的努力却大大减少了。一来因为客户参与了“创新”的过程，方案中整合了客户的想法，当然更容易接受；二来客户在参与的过程中就已经一点点地积累了理解方案所需的背景知识，到正式提交方案时，理解起来已经没什么困难。

这便是咨询顾问的工作原则之一：客户参与。