刘楷洲 kuya
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一.当然是回款，如果回款跟他的工作没关系，那是公司安排的错，公司收入了，水涨船高，公司员工的收入也多了，从另一个角度说，拿公司的薪水就得为公司的利益着想；
二.让我们的产品和服务能给用户带来更多的作用，至少这个作用不能为负，这一步很重要，经济学上讲了，只有实现我们产品的用使用价值，才能实现它的价值，（社会上奸商还是少数的，至少我相信我在的团队不会拿没有使用价值的东西给客户用）；
三，在第二点的基础上，给客户留个好印象。这样以后遇到客户了，对方不会骂我，甚至可以请我喝杯茶，告诉我说他觉得我们的产品不错，也会介绍给他的朋友了。
失掉一个项目不要紧，要紧的是还失掉了一个品牌、失掉了尊严！这也是责任心的体现！
就在分众传媒公布第二季度财报的当天，分众宣布，首席运营官陈从容因为个人原因已经离职。
即便是留心分众传媒相关报道的人，对陈从容也可能仍不熟悉，这不奇怪，分众传媒有两个超级明星，江南春、谭智，那么陈从容是第三号明星。
她是谁？
陈从容，身处这个行业确实需要一个英文名字，Diana Chen，杭州人。陈从容是一个美女，1米76的她偶尔会出现在时尚类刊物，不过，网上流传的一些照片，部分拍得不到位。
陈从容回忆：小时候写《我的理想》，希望长大后成为出色的记者。那时总觉得记者可以去很多地方，看许多事情。
陈从容1990年毕业于浙大新闻系。应该叫浙江大学新闻与传播学系。1978年，杭州大学开办新闻专科，1982年，筹建了中文系新闻专业，1988年，成立了杭州大学新闻系。1998年9月由原浙江大学、杭州大学等四所高校合并组建成立了新的浙江大学。
不过，最终陈从容没有选择从事记者，她发现，其它职业也可以去很多地方，看许多事情。毕业后她进入啄木鸟(中国)服饰有限公司，这是一家杭州的服装品牌代理公司。之后，简介中叙述，她进入了中国畜产品进出口公司，工作一段时间后担任办公室主任，最年轻的中层经理。
但是，陈从容认为记者的经验对她后来的职业生涯仍然是重要的，2007年年末在接受《时尚商界》采访时她说：与客户在一起的时候，我会更关注对方的反应和感受，用平等的心态去沟通，而不是急于求成，一定要达到销售目标。这样的风格，客户反而更接受一些。
不过在之后，她没有延续经商之路，而是回到学校，学习经济学课程。同一时期，1996年3月31日凤凰卫视启播，卫视中文台是香港唯一一家全部用普通话一天24小时播出的电视台。
到了1998年，陈从容完成了她的硕士课程。另一方面，正如早年毕业于北京广播学院，担任过中央人民广播电台记者的凤凰卫视创办人刘长乐所说的，“我们一开始做凤凰卫视的时候，就没有想拿它来挣钱，当然也不想亏钱。”凤凰卫视开始拓展营收，陈从容无疑是合适的人选。
在凤凰卫视，陈从容遵循了通常外企的升迁路径，凤凰卫视仍然应该归于外企，先是分公司经理，然后是国际广告总监，最后是华东区总裁。
陈从容事后说，她在凤凰卫视期间，也有一些其他机会，但是她拒绝了，原因是她尚未作出成绩。当然，1998年之后，凤凰卫视进入了一个快速发展的时期，期间凤凰卫视控股有限公司于2000年6月30日在香港创业板挂牌上市。
不过，2005年年初陈从容却选择离开凤凰卫视。陈从容表示，当业绩增长开始趋于平稳的时候，也许继任者可以做得更好，而她则可以从事更有挑战性的工作，或者跨越之后起点低了，但是增长的空间也大了。
聚众分众
陈从容2005年年初应邀出任聚众首席运营官。
在分众创办的同一时期，早年毕业于复旦哲学系的虞锋创办了上海聚众目标传媒有限公司。当时聚众已经获得了凯雷国际基金1500万美元的投资，并且凯雷对聚众追加投资2000万美元此时应该正在洽谈中，接下来的目标是当年年底或者第二年年初登陆纳斯达克，进一步融资1.5亿美元。
不过仅仅两个月之后，陈从容从聚众辞职，5月则成为分众管理团队的一员，头衔是首席营销官。针对这一时期，分众和聚众的竞争，江南春说，“双方互挖墙角的事情每天都发生”。
江南春，生于1973年，上海人，1991年就读于华东师范大学，在此期间成为“夏雨诗社”社长。江南春说，“诗人是以学校女生为市场的”，但是上世纪90年代初期，女孩的取向发生了变化，于是他决定成为一名个体户，因此他的创业在大学期间就开始了。
江南春创办的永怡传播在90年代中期将注意力聚焦到IT广告，这块业务足够新，增长也足够快，同时客户相对成熟。这期间他同IDG合作，既获得了媒体资源也积累了广告客户。不太长的时间，永怡传播就跃升为上海最大的IT广告代理商，1998年的营业额为7000万元。
接下来就是网络股泡沫时期，永怡传播的营业额突破1.5亿元，不过感觉最好的时候，通常意味身处顶端，泡沫很快破灭了，下滑的业绩让江南春认识到，其实作为广告代理的他处于产业链最脆弱的一环。
江南春开始思考，怎样在广告这一产业中重新定位，因为之前推广过“LG未来窗”，熟悉液晶显示屏，因此最终有楼宇电视的思路也很自然。
从2002年6月起，到年底江南春陆续说服了上海50幢高档写字楼，安装了300个液晶显示屏，最初招徕到的广告则是招商银行信用卡和轩尼诗洋酒。启动这个项目之后，江南春发现他其实有进无退，他需要更高的覆盖率，以获得广告主的认同，但是如果这个游戏夭折，那么他将只剩下一些旧液晶显示屏。
当然，此后分众传媒经历了一个急速增长的过程，2003年5月分众传媒控股有限公司正式成立，6月获得了软银和UCI维众的投资。2004年又完成了两轮投资，营业额达到2.4个亿，总共有1.5万块液晶屏。到陈从容加入时，已经进入上市倒计时。
这里的问题是，为什么陈从容会选择楼宇电视这一行业，延伸的问题是，为什么这一产业在中国得到了迅速的发展？
还在于广告客户，这个阶段，随着收入差异形成，人群的消费差异已经非常明显，但是对应媒体发展的现状，广告主实际上缺乏合适的投放载体。事实上，在工业化国家，卫星电视得到了普及，卫星电视的价值在于可以对用户形成很好的细分，不管是成人内容还是财经内容，因此广告投放已经得到相对充分的满足。而我们的上星电视台，仍然没有摆脱依赖热播电视剧的局面。
陈从容在凤凰卫视工作六年，她无疑是理解了这一业务的潜力。
2005年7月13日，分众传媒在美国纳斯达克挂牌上市(Nasdaq：FMCN)，融资1.72亿美元。为历年来在纳斯达克上市的中国概念股中募资额最高的IPO。
上市仅三个月，分众即宣布收购Infoachieve公司，这家公司拥有Framedia，或者上海框架广告发展有限公司。框架在高档住宅区的电梯安装配置框架，并出售广告位。最初支付3960万美元的现金以及价值5540万美元的普通股，之后依据业绩，还将再支付价值8800万美元的普通股，使交易金额达到1.83亿美元。
那么框架媒介的董事长谭智超额完成了业绩指标，为投资方汉能和IDG带来了25倍的回报。
COO
陈从容不需要考虑，如果她留在聚众，会有什么不同，虽然2005年年中，尼尔森针对上海、北京、深圳等12个城市的调查显示，聚众、分众的楼宇占有率分别为46.7%、49.8%，但是江南春不给她这个遐想的机会。
原本分众专注于写字楼，而聚众专注于公寓，但是随着两家的迅速扩张，彼此到各自的领域“碰头”一点也不奇怪。于是江南春和虞锋坐下来谈。2006年1月8日，分众传媒宣布以3.25亿美元收购聚众传媒，9400万美元的现金，以及价值2.31亿美元的新发行股票。
合并后的好处是显而易见的，对物业来说，再没有两家公司竞相提价租用液晶屏安装位了，另一方面，广告客户也不用在两家公司之间权衡了，事实上，随着覆盖率上升，一些新客户开始尝试楼宇电视这一新生事物。
并购和整合管理实际上在同步进行中。2006年11月，江南春在接受《东方早报》采访时谈及陈从容：二线城市的销售现在全部都是她在管，我只是二线城市的Marketing，所以二线城市我是不看的……一线城市我管一些，但我们一线城市已经很成熟了，即使不管它，广告也是满的，需要我的地方不是很大。
此后不久，分众传媒即宣布任命陈从容为首席运营官(COO)。2007年8月《IT经理世界》刊载了《江南春：从超级销售到公司首席架构师》一文，文中指出：分众在全国的20多个二线城市的销售均由COO陈从容负责，江南春仅保留了北京、上海、广州、深圳四个一线城市“销售项目经理”的角色。
江南春将销售业务交由陈从容时，说了一句，“销售这一块，我真舍不得放手啊。”这让陈从容感受颇深。
当然，获得升迁的不只是陈从容，2007年1月19日，分众传媒任命原分众传媒高级副总裁兼框架媒介CEO谭智为分众传媒的总裁。
一年前，50岁的谭智在接受《新经济导刊》采访时表示，“你看，以我的年纪，还继续当职业经理人合适吗？”他强调，他的定位是：“钱对我已经没有多大吸引力了”，我的最大乐趣是，把别人不敢做的事做成功，我追求的是一种持续的成就感。这意味谭智仍然致力于开创性的工作
新媒体人
2007年3月，在合肥举行的“2007中国广告与品牌大会”上，陈从容作了《新媒体发展的新视界》的演讲，也使外界有机会了解她的新媒体观。
其中提到：我们可以看到这样一个营销传播的趋势。从产品的细分趋势、人群的细分趋势来看，包括人们所出入的各个地点，也包括人们生活方式的转变。
她更进一步指出：我们分众发展的两大核心战略一直致力更多的覆盖人群，以及更加“分众化”的传播方式。
关于用户细分，在一个月之后的“中国汽车品牌自主创新高峰论坛”上，她说：由于区域经济发展的不均衡，社会族群收入的不均衡，市场出现差异化和细分化的趋势。而产品的极度丰富也迫使品牌和产品由同质化的竞争转向细分化、差异化的竞争。
在这一期间，分众在自我对外推介时强调，楼宇电视已经覆盖了86个城市，接近10万液晶或者等离子屏，电梯内有99784个有效框架广告位。
2006年8月31日，分众传媒宣布收购影院广告公司ACL，之后更名为分众传媒“影院网络”。陈从容强调了一个“首发”的观念：放在电影院或者放在首发平台，我们做一些文章、做一些互动可以马上有很好的广告效果，所以我觉得它是一个比较好的首发平台。
可能陈从容本人也喜欢看电影，她有一个“消费者董事会”的概念。她认为看电影通常是朋友、恋人、家庭。如果一对情侣看到一个表的广告，女孩子说：“老公我喜欢”，或者说“爱人我喜欢”，那么他们就去买了。“我们认为好的广告只需一次，如同谈恋爱一样。”
到2007年11月，在“创意产业与中国传统文化的融合”论坛上，陈从容颇为谦虚地说，“我先自我介绍一下，我是分众传媒的陈从容。”然后谈了她对新媒体的认识，这是在首席运营官这个岗位工作了一年之后的体会。
她指出：各个地点可以锁定不同的人群，不同的人群代表了不同特征的受众群体，对于不同的产业，不同的产品，甚至不同产品在不同的推广期都会有不同的受众到达的诉求。
陈从容强调：电视产业在晚上的黄金收视时间两个小时之内，就堆积了接近400多亿的广告费用。对应分众传媒，销售额只有40亿。这应该是这一阶段，分众传媒对资本市场强调的成长空间。
当然她也顺便介绍了一下分众这一阶段的地位：我们在美国也是获得了投资者的追捧，市值超过了70亿美金，在中国的销售额今年有望仅次于CCTV成为中国第二大媒体集团，在海外市值大概在全球媒体集团中处第五第六的位置。
“我们几乎每年都是以300%以上，这几年在十亿以上的基础上，还是每年百分之百的增长速度。”
无疑，这一阶段，分众传媒的收入有了大幅的跃进。这种增长不能用，诸如客户体验改善，投放覆盖率提高，这些常规的因素来理解。实际上，分众过了一个临界点，对一些广告客户来说，分众成为中国市场一个主流的媒体渠道。并且这一渠道同新兴的中产阶层，或者更富裕的群体相联系。
陈从容回忆，有一次她对江南春说，“分众的工作压力让我变老了。”江南春则反问：“难道你不来分众就不会变老了么？”因此陈从容总结了人生哲学，既然都会老，就应该让过程精彩一些。
她和分众的空间
2008年3月5日分众传媒宣布，任命前总裁谭智为公司首席执行官，前首席执行官江南春将继续担任董事局主席。
随后江南春在接受媒体采访时表示：作出这个决定并不艰难，他将继续负责几个新市场，腾出精力就是全力以赴去做好这些新业务，“不是意味着我去退休。”
2007年8月《IT经理世界》刊载《被低估的分众》一文，文中引用江南春的话说，“如果今天还有人问我楼宇电视会怎么样，我已经很不愿意回答了。”事实上，互联网和无线，这两者的收入当时预计占分众总收入的35%到40%。
不过2008年CCTV3.15晚会上，“分众无线发送垃圾短信”被曝光，随后引发舆论一片哗然，江南春于几天后作出回应，对公众致歉并表示将停止相关业务并进行整改。无线收入因此被“清零”。
2007年3月1日，分众传媒宣布购并好耶广告网络，全面进军网络广告营销市场。好耶广告网络成立于1998年，是中国最大的互联网广告发布软件提供商和第三方实时监测公司。
谭智在1987年成为美国马萨诸塞州伍斯特理工学院最早一批计算机科学博士。先后在UT斯达康、微软担任中国区的高管，网络热潮期间是8848.net的首席执行官，接下来进入Tom集团，头衔是高级咨询顾问。
谭智属于公司决策者，或者创业者理想的合作伙伴，他的长处，既包括用一年时间整合九家公司组建框架媒介，并以25倍于原始投资的价格卖给分众。也包括细腻的管理，他用一个软件系统来管理整合的每一家企业。你可以向他请教Excel，他是Excel专家，其应用深度远超过一般应用者的想象。更重要的是，他具有互联网领域前瞻性的视野。
此后对网络广告代理商一系列的并购暴露了，江南春和谭智整合行业的想法。
以往互联网用户被认为是同一类人群，年轻，有一些文化的人，因此门户网站会放置一些软性内容，大流量加门户的品牌溢价就是一种很好的模式。但是随着网络用户的增加，广告主更为成熟，将月收入2千元和2万元的人归于一类，显然是不合适的。
江南春透过《IT经理世界》说，“不要告诉我你要到哪个网站做广告，只要告诉我你的广告想曝光在哪些流量上”。这意味，分众要在网络广告销售中占据更重要的位置。2008年1月22日，分众传媒和日本电通公司宣布共同出资成立网络广告公司“电众数码(北京)广告有限公司”。之前，分众传媒、WPP、日本电通已经整合了整个互联网广告业多数份额。
2007年5月29日，东方财富网宣布将与分众传媒结成战略合作伙伴关系，“携手打造中国财经网站第一门户”。分众开始向互联网内容渗透。
很显然，分众的发展方向是互联网，但是这一领域，江南春和谭智是真正的专家，而陈从容相对可能要进一步学习。
而楼宇电视，经过急速增长之后，随着覆盖率上升，增速逐渐放缓将不可避免。第二季度财报显示，分众传媒第二季度总营收为2.117亿美元，同比增长106.8%，较上季度环比增长31.1%。但是来自商业楼宇联播网，包括户外LED网络，电影院广告网络的营收为8110万美元，同比增长58.9%。
不过，分众传媒第二季度来自公寓电梯平面媒体网络的广告，也就是框架媒介部分的营收为3730万美元，同比增长101.2%，环比增长29.7%。一年前，谭智推出了他的框架2.0，每块成本达6000元的显示器，之前电梯内的平面框架只需要200元。好处也不言而喻，可以根据时段，播出不同的广告，从而“结构性”拓展了收入。
那么第二季度互联网广告营收达到了7610万美元，同比增长201.7%，环比增长53.6%。对应新浪第二季度的营收为9130万美元，其中6490万美元为广告收入。
关于陈从容的离开，分众表示近期已任命了数位区域经理负责二级市场的运营管理工作，短期内不会任命新的首席运营官。
结语
简单估算，分众传媒今年的收入将达到60亿元，对应来说，陈从容也收获了与众不同的职业生涯。除去，她的运营能力，职业能力之外，这里面很重要的是，她的判断。她首先选择了一个领域，然后进一步选择了该领域中的公司。
那么谁会是下一个分众？至少，下一个楼宇电视是什么？这个问题或者比较简单，陈从容不至于就退休了，她会有一个新的选择。当然，重大的变化只是偶尔出现，不过，她的新选择也有评估价值。(郦晓)
小时候很单纯，单纯得世界几乎只有一个颜色。
后来老师告诉我：天空是蓝色的，太阳是红色的，小草是绿色的。
如果可以选择，我宁愿世界还是只有一个颜色。
29届北京奥运会开幕式终于在一个钟头之前，在体操王子李宁先生点燃主火盆的那一瞬间，宣告结束了。
期待了这么久，盼望了这么长时间，可以说，奥运会的每一个环节，包括每一个细节，都吊足了人们的胃口。主火炬由谁点燃、什么样的方式点燃、奥运主题歌由谁唱的、开幕的时候天气怎么样等等，我想，每一位关心奥运的人，都会盼望着早点知道结果。直到今天，直到2008年8月8日晚上8时，谜底才一个一个地被揭开了。
看完整个开幕式，总体的感觉是：这个过程很完整，甚至说很圆满。应该出席的嘉宾也都到齐了，正所谓凤凰一到、满堂生辉，史上最庞大的世界各界元首阵容，这肯定会给主办国和所有支持、参加奥运开幕式的人都倍添信心和激情；很庆幸天公作美，有了一个晴朗的夜晚，所有的节目都不用调整，可以最完整地展示在世人面前；同时，最主要的一点，就是没有“意外”，我想所有关心和支持奥运的人都会关心这个问题，包括中国领导、包括开幕式总导演张艺谋、包括各国元首和保卫团队、包括电视机前的所有观众，在观看开幕式的过程中都会在心里祈祷：千万别出什么乱子，终于，开幕式结束了，一切都很正常；所以说，整个过程很圆满。
开幕式的前段表演非常精彩，从四大发明到笔墨纸砚，从唐朝仕女到丝绸之路。从烟火脚印开始，在场的同学们都让这超群的创意镇信了。我觉得最让人叹为观止的是书卷展开的那一种灿烂的文化，好像从火山里喷出来的银浆那样流淌着，就像历史银河中闪过的一点光芒，用再华丽再炫烂的词澡形容都不为过，这也为庄严的开幕式增添了不少浪漫的气氛。
跟精彩的前半段相比，开幕式后半段的表演就有点逊色了。这要从奥运主题歌开始说起。
纵观历届奥运会主题歌，都有一个特别：大气、激情、澎湃。本届奥运主题歌是由中国国宝级歌手刘欢和英国著名女歌手莎拉.布莱曼献唱本届奥林匹克运动会主题歌《我和你》(《youandme》)。可能是出于一种文化和艺术的表现考虑，这首歌比较舒缓悠扬，假如是在家里冲着工夫茶欣赏音乐的时候，这首歌也许很适合，但在这里就显得有点单薄和枯燥了。
也许换一个角度说，还不如真用开幕式前呼声最高的《北京欢迎你》来得更贴切和更具感染力。
另一个逊色的地方就是点火仪式了。从创意的角度考虑，飞人在空中漫步后点到主火盆，这创意应该说非常棒，关键是怎么把它表现好，这的确有点难度。
假如让你回想奥运点火仪式，绝大多数人第一个想到的时1992年巴塞罗那奥运会里贝罗射用手把箭射到圣火盆的惊险创意。今天晚上的点火仪式，李宁先生在空中漫步的确非常棒，但整个过程拖得有点长，3分钟，人们已经看了三个多小时了，这时候不是再吊胃口了，是视觉严重疲劳了，而且这整个过程从李宁先生被挂起那一瞬间就想出来了（这是表现创意最忌的），只是没想到他真的会跑一圈。另外一个是技术问题：太多辅助钢丝了，就像北京紫竹院附近马路上电车供电线一样，这是细节问题，有点影响效果。
最后还有一点没找到答案的：刘德华到北京了，而且在8日上午，网上也有很多相关消息说他会和谢霆锋、成龙等人唱《北京欢迎你》，不过最后没看到。据我了解，他们应该不会只到北京凑热闹这么简单？
CIO的软性思维：别把CIO不当老大
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一个合格的员工在于他能及时地完成任务，而一个优秀的员工在于它能主动替领导发现即将存在的问题并及时想出解决方法。有一段时间“CIO”这个词被很多人看成是一个过热的空衔(CIO是负责一个公司(或企业)信息技术和系统的所有领域的高级官员)，尤其是在中国，大多数企业还没形成高效的管理模式的时候，“CIO”显得尤为尴尬，需要做什么事，都在猜测最高领导者的意愿。
调查显示，在欧美企业里，CIO参加高层决策的比例是55%，而在中国，目前CIO参加企业高层决策的比例仅为23%。这要分为两个方面来分析：一方面是在中国只有小部分企业的最高领导认为信息化建设对企业的发展影响重大;另一方面，CIO本身没有足够的主动性从信息化的角度来为企业发展考虑。通过对部分企业领导的采访，我们发现了一个有趣的现象，不少CIO之所以能参加公司的高层决策，关键在于他有效利用软性思维，把信息化建设当作是公司里有效提高工作效率、有效提高公司的核心竞争力的工作来思考，而不是每天只顾着在维护他的系统。
回顾一下这过去四年里CIO们都在重视些什么?《IT经理世界》从05年的调查显示，CIO们最关心的7项目里，信息安全被排在第一位，06年、07年的调查里，“信息安全”依然排在前面，但是在这几年里，有多少企业请过专家来做过风险评估、又有多少企业考虑过怎样保护好自己的核心资料以防泄露?很少，信息首席官们已经知道了这事的重要，但普遍认为这事是个机率问题，也许不会发生在自己身上;但是对于企业的老板来说就不一样了，企业的管理链、生产链都是基于IT来建设的，一旦出现问题，没有做好防范措施;或者核心的企业文件泄漏到竞争对手公司，损失将不可估量。
这里从不过比较成功的CIO身上讨到了几点思考问题的方法，供大家参考：
一、主动，但要细心
主动就是主动发现问题，然后利用IT工具是否可以解决。众所周知，汽车的研发过程是一个非常复杂的协作过程，有个国内的汽车公司在生产线经常会发生这样的事：生产车间经常在生产过程中发现车间拿到的图纸不是最新版本，然后就材料报废，他们一年光这一项，卖废铁卖了500万，如何解决，是不是一定要等到总裁知道了才做?
另外，近几年企业核心研发文档外泄到竞争对手公司里的事情屡见不鲜，有的甚至连研发人员和研发资料一起跑到对手公司去了，2008年初LG就因为怀疑长虹窃取其等离子技术而把长虹告上法庭，称其前职员郑基硕和两名下属偷取和泄露PDP(等离子显示屏)的机密技术给一家中国公司，导致LG电子损失14亿美元。假如LG在之前就上一套主动加密的文档保护系统，LG的总裁现在也许就在为他的新型电视开发布会了。
假如一个IT部门在CIO的带领下，主动地找到这些问题并且做好解决工作，那以后就不会有人再敢说“IT部门的人是修电脑”的了。这是把IT部门的运维职能慢慢地向创造职能渗透的过程，当然IT部门的运维职能依然不变。
二、前瞻，但脚踏实地
发现问题之后，最好先调研好解决过程是否复杂，至少要考虑它的可行性。目前有不少咨询公司专门提供企业的信息化建设未来规划，例如埃森哲就是一个非常出名的公司，能这样做效果应该不错。但是一个老板会更愿意公司有一位具有前瞻性眼光的CIO，那怕他看到的未来并没有比咨询公司规划的长远。这不是因为钱的问题，更重要的是一个公司的情况，自己会更加清楚，咨询公司也许能提供五年的计划，但计划有时不如变化快，只有因时制宜地做好策略，才是更有效的。
而从小的方面来看，一个系统能解决问题的，越是简单越实用，通常声称能同时解决几个问题的，也许它本身就会带来很多问题。
这社会虽然有人不理解CIO的工作，甚至有人认为IT部门是维修工，但是时代在变，时代赋予IT工作者的使命也在变化着，或者有一天，所有生产都全自动化了，整个公司就是老板加几个熟练的信息人员在那看着几个协同系统。这一天虽然遥远，但已经有企业老板这样说了“我现在就只管理好信息化，其他的都让给别人管了”。
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CIO 软性思维
倒卖安踏设计图纸受审
作者：joan 提交日期： 2008-05-7
此人原为该公司设计助理，事发后外逃一年多被抓获他曾是安踏（中国）有限公司（以下简称安踏公司）的设计助理，竟偷偷把公司花大价钱请人设计的最新款服装设计图纸复制到U盘内，再低价倒卖给晋江本地其他公司。昨日，江西上饶市人林某金因涉嫌侵犯商业机密罪站上被告席。据悉，这是晋江法院受理的第一起关于侵犯商业机密罪的案件。
林某金倒卖公司图纸，先后非法获利上万元，但据安踏公司称，他此举给公司带来的直接经济损失达近百万元―――事发印刷厂发现两公司设计图纸很相似事情得从2005年9月29日说起，安踏公司在广州的服装办事处向总部反馈称，广州番禺一家长期与安踏合作的印刷加工厂向他们反映称，有一个客户请他们印刷图纸，该客户提供了3款图纸与安踏的设计图纸内容一样，只是商标不同。
这家印刷加工厂怀疑对方可能是盗走了安踏的设计图纸，然后“改头换面”。安踏公司总部随后调查证实，确为安踏设计图纸被盗。随后，安踏公司还在广州番禺一些服装厂和印刷厂进行明察暗防，了解到他们被盗并外泄的图纸不单是个别款式，而是大批量且长期性，后果很严重。
安踏公司马上对晋江总部拥有该批图纸的人员进行调查。根据一名服装设计部的员工反映，当年9月13日下午约5时，她与一位网友在网上聊天时，得知该网友手中有安踏当季正在开发的图纸，这位网友说这张图纸是北京一个设计室的朋友提供给她的，并发了一张图纸给该员工。经确认，该图纸确实是安踏委托北京一家服装设计公司设计并已经转给安踏投入研发的图纸。
当年9月30日，安踏公司就此事向晋江警方报案，并猜测图纸被盗有两种可能性：第一种是安踏公司内部拥有图纸的人泄密；第二种则是安踏公司委托的外部设计室，即北京的这家服装设计公司员工泄密。
落网网吧例检时他因形迹可疑被抓获随后，晋江警方对此事展开侦查，当时曾在安踏公司商品管理中心担任鞋类设计助理的林某金在被传唤接受调查时称，他也是当年9月30日才听说公司设计图纸泄密后被别的公司盗用的事。然而就在警方展开进一步侦查时，林某金突然消失了，他随即被晋江警方列为网上追逃对象。
时间过去了一年多。2007年6月21日下午1时，浙江省温岭市公安局民警到温岭市泽目镇牧南村一家网吧进行例行检查时，发现一名男子形迹可疑。经过网上对其身份资料进行比对后，民警发现这名男子为网上在逃人员林某金。
当天下午3时15分，在温岭市公安局牧屿警务室内，当民警问他是否有做过违法的事情时，林某金交代：“我以前在福建工作的时候，把公司里的资料倒卖过给别人。后来公司开始调查，我就跑掉了。”6月26日，晋江市公安局民警从浙江将林某金押解回晋江。 待续。
告别噩梦，让设计图片的泄露隐患灰飞烟尽。
1、手中拥有的潜在客户数量不多。
客户就是给推销员下订单的人，推销员手中拥有的客户数量越多，做生意的基础就会越稳固。优秀推销员之所以能源源不断地售出产品，原因就在于他们拥有足够多的客户数量。研究表明，业绩不佳的推销员手中拥有客户数量少的原因，在于他们常犯有以下三个错误中
的一个或几个：
（1）不知道到哪里去开以潜在客户；
（2）没有识别出谁是潜在客户；
（3）懒得开发潜在客户。
由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作，因此一些推销员不愿意去开发潜在顾客，只满足于和现有顾客打交道，这是一种自杀的做法。因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去，如客户转产、倒闭或人事变动，他们每年以15%--25%的速度递减。这样，推销员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户，那么4--7年后，推销员手中的客户数量就会变成零。
潜在客户少的推销员常犯的另一项错误是，无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老推销员告诉新推销员：“××公司是竞争厂商的最佳顾客，去了也没用。”“××公司的董事长非常顽固。”
但是那位推销员抱着姑且试一试的心情，前去拜访的结果是拿到了订单。这种由推销员 个人的偏见所造成的失败例子很多。
2、抱怨、借口又特别多。
业绩不佳的推销员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到
的抱怨、借口如： “这是我们公司的政策不对。” “我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。” “××厂家的价格比我们的低。”
推销员为自己的失败寻找借口，是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设性的考 虑，如： “这样做可能打动顾客。”
“还有什么更好的方法？”
这些推销员面对失败时，情绪低沉，态度消极，脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时，通常是连话都说不出来的；如果还能够找些借口为自己辩解的话，这表示还没有完全发挥出自己的能力。推销员对自己该做的事没有做好，或者，无法砍自己应该怎么做，而随口说些不满的话，这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的推销员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。
3、依赖心十分强烈。
业绩不佳的推销员，总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司作比较，“××公司底薪有多高”、“××公司福利有多好”。有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀推销员的。推销员不能向任何人要求保障，必须完全靠自己。没有指示就不会做事，没有上级的监督就想法人情，这种人是绝对无法成为优秀推销员的。真正优秀的推销员经常问自己：“自己能够为公司做些什么”，而不是一味地
要求公司为自己做些什么。
4、对推销工作没有自豪感。
优秀推销员对自己的工作都感到非常的骄傲，他们把推销工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的推销员，如何能取得良好业绩？想要向顾客推销出更多的产品，推销员至少必须要有一份自傲--你能够告诉顾客他所不知道的事情。
5、不遵守诺言。
一些推销员虽然能说善道，但业绩却不佳，他们有一个共同的缺点，就是“不遵守诺言
”。昨天答应顾客的事，今天就忘记了。推销员最重要的是讲究信用，而获得顾客信任的最有力的武器便是遵守诺言。
6、容易与顾客产生问题。
无法遵守诺言的推销员，与顾客之间当然容易发生总是一些推销员急于与顾客成交，结果，自己无法做到事情，也答应下来，这是一种欺骗顾客的行为。优秀推销员与顾客之间也会发生问题。但是，他们却能够迅速地给予顾客满意的解决方法，这样反而获得顾客的信赖。记住，当与顾客谈生意的时候，最重要的是让对方感觉出自
己的诚意。
7、半途而废。
业绩不佳的推销员的毛病是容易气馁。推销是一场马拉松赛跑，仅凭一时的冲动，是无法成功的。闷高放弃成功的信念，并坚持不懈地追求下去，才能达到目的。
8、对顾客关心不够。
推销成功的关键在于推销员能否抓住顾客心，如果不善于察言观色的话，生意一定无法成交。推销员既要了解顾客的微妙的心理，也要关于选择恰当的时机采取行动。这就需要对顾客的情况了如指掌，那些不关心顾客的推销员，是无法把握和创造机会的.
无意间发现了这篇《破冰》作者郑涛的访谈，转过来，跟大家分享
摸脾气间谍一样了解客户
记数字 因为承载人生经历
写新书 成长需要许多过程
当乙方 发怒不会解决问题
如何赚了经销商的钱还让他感觉你帮了他的忙?如何在销售团队里搏到业绩第一还不让人眼红?郑涛推出了揭露销售业内幕的新书《破冰》。他用大白话写出的销售故事，隐含着深刻的行业潜规则。
■关于《破冰》
紧跟时代气息
写出的书有人看
揭点内幕，让刚参加工作的销售人员少走弯路，让想吃免费午餐的人放弃妄想，也为让更多的人关注此书。
FW：书名为什么叫《破冰》？
郑：小说在网上连载时不叫这个名字，后来出版时改的。寓意人天生就是赌徒，一旦下注，就要坚持到底，就算明知道是输，也要坚持到最后，借用《士兵突击》里的一句话：步兵就是一步一步走出来的。销售也一样，是靠一单一单积累出来的。
FW：你想通过《破冰》告诉读者什么？
郑：《破冰》其实讲的是大客户的销售。做事要先从做人开始。销售是个天天与人打交道的工作，凭什么客户愿意选择你而不去选择你的竞争对手？除了产品层面的因素，人文层面的还有哪些？《破冰》就告诉你这些。
另一方面，这个社会很浮躁，人也浮躁，所以就想写出本能够让人们产生共鸣的小说。我工作的性质和经历，让这本小说定格在了销售层面。我希望这部小说可以让刚参加工作的销售人员少走些弯路，还要让大家看到，每个人都是靠着脚踏实地，一步步走过来的。天下没有免费的午餐，想得到就必须要付出。
FW：书中的每一个销售案例都是你的经历吗？
郑：都是我销售成长过程中经历的事。为了增加故事性，一些朋友的案例也加以整合写进我自己的故事中，希望能够让大家找到更多的共鸣。
FW：销售有很多内容可写，为什么非得写很敏感的内容？
郑：现在写的这个问题可能是国家一直在抓、一直在关注的——反腐倡廉。写小说要抓住时代的脉搏，不能落后于社会，我要把目前国家、大家关注的问题换个方式表达出来，紧跟着时代的气息走，要不书没人看啊。
FW：书的后半部分就写了一件事，这事儿是你整个销售生涯中最重要的吗？
郑：算是重要的、印象比较深刻的。这个订单使我在行业内一战成名，而在这个订单的作业过程中让我学会了很多方法、理念、人情世故的东西，也让我知道其实人生中什么才是最重要的。
■关于销售
像中情局间谍一样了解客户
销售跟经销商打交道是有共性的，最重要的就是告诉他，我们是帮他赚钱！这时候收集“情报”很关键，一定要把销售过程中的关键人的生活、兴趣、爱好了解得一清二楚。
FW：你怎么收集客户信息资源？
郑：收集客户信息是销售人员的基本功，我经常在培训时开玩笑说，找到销售人员记事本一类的资料马上就会发现，我们就跟中情局的间谍一样，能够把销售过程中关键人的生活、兴趣、爱好了解得一清二楚。收集这些信息有很多渠道，还有些专门的培训课程，心理学、性格分析学、沟通学等。但主要还是看当事人如何跟客户交往。
FW：销售中又怎么跟经销商打交道？
郑：由于产品不同、行业不同，经销商的差距也很大，但是基本上有几点共性：第一，如果想让经销商帮助你去卖货，那么就必须先帮助经销商去赚钱；第二，给予经销商优惠的市场策略；第三，防止越区串货，保护经销商的利润空间；第四，帮助经销商管理和运营他的销售队伍，从而提高经销商的团队作战能力。
FW：销售中如何跟消费者打交道？
郑：产品不同差距就更大，看如何来理解消费者的概念了。快速消费品跟工业品、奢侈品的销售方法、销售渠道、销售资源、客户群体有很大的不同，没有所谓的公式，并不一定要怎么做才正确，关键要看自己的实战经验，慢慢在工作中摸索。但前提还是不要欺骗。
FW：你能总结一下销售的潜规则吗？
郑：没有真正的潜规则，有时也是万般无奈下的一种手段。这个东西在中国自古就有，关键还是要有个度，就像大家总在说黄牛、票贩子什么的，大家都说不好，都觉得他们太黑，但是要碰到春运期间没有他们还真买不到票回家。
总之，所谓潜规则没有什么公式可以套用，就是不要超越法律的范围。正当的商务活动是可以的，不要为了商务而商务，当然还得看当事人自己的操作水平和对客户的了解程度、对客户心理的把握程度。
■关于创作
不写日记也记得关键细节
如果认为《破冰》跟《杜拉拉升职记》的风也无所谓，但《破冰》更倾向于外部销售市场，而且把专业术语用大白话来表述。
FW：书中似乎很少见销售专业名词。
郑：要用客户能够理解的语言来告诉他为什么要选择你。这就像我们做管理咨询时，有很多的专业术语，但是怎么能够让客户准确地知道你想表达的意思？就是以客户能够理解的方式表现出来。
FW：你有记日记的习惯吗？
郑：没有，我这个人比较懒，唯一比较好的习惯就是总结，我非常善于总结和归纳，这可能也是后来我为什么能够从事管理咨询的原因。
FW：不过《破冰》里的事儿有的甚至详细到分钟、有的销售增长点数都十分详细，没有文字记录，那这些具体的数字是怎么记下来的？
郑：其中一部分跟我有关。这些数字记载着我的人生成长，每当看到这些数据和表格时都对我有鼓舞和激励的作用，所以能记住。
FW：你看过《杜拉拉升职记》吗？
郑：看过，同样具备励志的性质，但两本书的立足点不一样，《破冰》更倾向于外部销售市场。
FW：都是职场小说，前者火了，不怕被骂跟风？
郑：如果做什么事情都这么想，那就什么都不需要做了。我经常跟朋友说：做好自己，做好本分，不用理会外界的干扰。不论结果是什么，只要目标明确，坚持到底，自然就可以成功。
■关于新书
《碎梦》承接《破冰》
《破冰》没有写完，在最后一页里写出了很多的问题，将要在下一本书里详细写出结果，继续揭销售市场的秘。
FW：你在书中写还有续集，还是揭黑幕吗？
郑：不能算黑幕，因为第一本书中很多东西都没办法写透。《破冰》中的主人公还很年轻，经验尚浅，还不具备真正独立操作大型订单和管理团队的能力基础，如果这时把这些写得太细，就会发现跟人的经历不符，不符合成长逻辑。
FW：那新书写的是什么？
郑：新书就是《破冰》的续集，我暂时把它定名为《碎梦》。听起来很凄美的名字。它寓意每个人心中都有一个梦，在追求梦想的过程中，我们可能会使尽各种手段，但无论结果怎样，都需要用男人的手段去征服竞争对手。打败竞争对手不重要，重要的是打败竞争对手的同时，让他打心眼里尊敬你，这靠的就是人格魅力。
■关于生活
当惯了乙方不太会生气
生活中的郑涛是一个很随性的人，他能穿着阿迪去见客户。他做过很多销售工作，小到卖电池，大到卖软件，所以他有这么多经验。
FW：你是做什么领域的销售？
郑：IT方面的，这个比较时尚。
FW：除了做销售你还做过什么？
郑：做过很多，基本都属于销售领域。卖过书、相册、电池、灯具、建材、软件，不过刚开始都非常不成功，做什么产品不出俩月我肯定死掉。后来选择做IT，慢慢积累了经验，终于能够成功拿下订单了。现在，我对自己了解得要比前几年清楚多了。我发现我刚开始不成功，是因为我是偏技术型的市场人才，需要从事有技术含量的销售，说难听点就是个人竞争能力不行，只能做些行业门槛相对比较高的行业。
F W：生活中你是怎样的人？
郑：早年在异地一个人苦苦打拼时，工作就是我生活的全部。现在应该是我人生的另一个重要阶段，未来我可能会去做一些自己喜欢的事儿，比如多讲一些课、着手准备这本书的续集。同时，我也在学习渐渐放慢脚步，享受自己当下的生活。我其实是一个很放松和随性的人，会穿着阿迪去见客户，不工作时会偶尔自己做菜，喜欢打游戏。
FW：这性格与销售有什么关联？
郑：我应该属于那种特没脾气的人，基本上不会发怒，这可能是销售出身做习惯了乙方的原因。随着年龄的增长，越来越发现发怒生气、急躁并不能从根本上解决问题，久而久之也就没有脾气了。
■关于揭黑
不算黑幕只是游戏规则
FW：书里有很多行业黑幕，写出来不怕吗？
郑：不算是黑幕吧，只是一些游戏规则，大家心照不宣。有些地方写作时也做了一定的修改，再说很多事情已经过去多年，当年的那些人现在基本都已经转行。
FW：写了那么多人物和一些不光彩的事，你还在圈里混吗？
郑：不在圈里很多年了，不过有些朋友还在做，大家看到也没有什么感觉。很多东西没必要看得那么重，谁都年轻过谁都急功近利过，但是好在醒悟得比较早，现在的他们对待身边所有的人和事，都很男人。
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