大潘的网誌 Jordan's Blog

原 文章:云服务 —— 云模式信息安全服务CMISS研究

［潘柱廷按］友人Ｗ经营的公司是云模式的。现在遇到的一个问题就是怎么能够尽快将云扩大，再有一个问题就是怎么能够落实云的盈利模式。

　　在讨论这两个问题的时候，自然就会谈到其他一些已经形成巨型云的企业是怎么做的，比如：Google、Amazon、Alibaba、QQ、Baidu、360等等。他们分别在不同的领域，有的在搜索，有的在电子商务，有的在即时通讯等等。他们共同的特点都是要基于一个比较大的客户群，也就是大量的客户群是云的关键基础。

　　那么一个小云如何迅速成长为大的云呢？在现实世界中已经存在这么多具有垄断地位的云的情况下，慢慢增长自己的云是不够快的，有随时被吞没的危险。那么怎么能够快速的长大呢？从合作的角度来分析分析。

　　云和云之间的关系主要是合作还是竞争，要看两朵云自己的构成。比如，Google和Baidu之间，至少从现在来看是竞争关系的云，因为都定位到搜索带来客户的点击；360和瑞星也在最近形成了激烈竞争关系。但是，QQ和Baidu之间，就没有明显的竞争关系。如果没有直接竞争，就很有合作的可能。

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一、合作对象

　　一朵小云利用合作模式长大，第一种方法，那就是与巨型云合作。比如，一个独具特色的小云可以和Baidu合作，让Beidu的超大访问量来带动小云的客户量。当然，与大云合作就有被大云湮没的危险。因为大云所具有的实力，可能很容易轻易复制小云的业务模式，将其合并到大云中。当然，小云被大云收购，未见得不是一个好的选择。

　　第二种合作模式，就是找小云来合作。小云一般都有比较独特的盈利模式，有独特的吸引客户和粘住客户的模式；而两朵小云直接冲突的可能性是比较小。那么在没有冲突的前提下，两朵小云完全可以互相共享客户资源，比如，互相推荐、互相绑定等等。两朵云和客户之间完全可以形成一个三赢的局面。虽然，小云合作模式没有与大云合作成长快，但是，这可以为创业者提供更加自有的选择和空间。

　　第三种合作模式，就是小云与地面的山、水、风合作，特别是大山、湖海、大风等。水可以帮助云的形成，风帮助云的运动和扩散，山和风是云变成雨雪的条件... 在这样的合作中，小云自己必须清晰地看清自己的商业模式，因为，在这样的合作模式中，地面上山水风等因素常常是被动的参与合作。云模式要有强有力的理念和说服力，才能促成这样的合作。这样的合作常常也成为大山、大水、大风等企业走入云模式的机会。

　　当然还有一种合作模式就是不合作，主要以自我成长为主。从现在的市场环境来看，给自己生长留下的机会已经不多了。除非有非常独特的模式，不合作很难有快速成长的机会。

二、合作关键点

　　对于云来说合作主要就是解决两个问题：问题１如何扩大云的规模，问题２如何将云变成利润来源。

　　扩大云的规模，就是增加云中的有效客户数量。而扩大客户数量主要是几步：发现客户、吸引客户、粘住客户、价值化客户。那么在寻求合作的时候，就要看看合作方能否在这几个点上提供增值。

　　一个合作对象，如果天然就已经具有了一定的客户群数量，那么很可能就是一个好的合作对象。比如，一些学会和协会，已经具有了一定的会员基础，那么一个博客－知识云就可以考虑为这些会员提供帐号，并促成这些学会形成一个互动性更强的知识云。这样的合作云获得了更多的客户，学会／协会强化了交流活动。

　　如果由系统类软件所构建的云，就要能够在客户进行安装选择的时候获得客户的青睐，或者在客户遇到困难的时候能够被想起。超级巡警和360等安全软件就是这类，这类软件就是要在客户装机和遇到问题之后，能够被想起并且安装。那么在寻求合作的时候就要谋求可以在这个点上获得帮助。比如，与软件下载网站合作；也可以寻求与装机软件提供者合作，可惜现在番茄花园事件后，Windows相关的装机软件难于合作了。不过，这个合作思路一定是非常对路的。再比如，超级畅游是一款非常不错的安全浏览支持系统，它就应当谋求和浏览器提供者合作；还可与网站应用服务商寻求合作，将应用的客户段与超级畅游寻求绑定合作，形成互赢。

　　要粘住客户，就要让客户能够持续不断地感觉到价值。而安全软件的特点就是潜在性，只有在出事情的时候才能看出来价值，而如果总是张扬自己的存在，并不是安全的本身特点。但是，在消费类市场中，也许安全的这个特性要有所突破了。客户端安全软件还是需要不时地弹出来做点事情。

　　已经拥有了一定客户数量的云，可能需要不断提供新的价值给客户，以便不断地粘住客户。就像QQ、Google等云，也都是挖空心思不断为自己的客户提供更新的功能。这个时候，能够提供新应用的机构就成为云可以合作的对象。

　　云模式真实太丰富多彩了，因此有价值的云合作会各具特色，这就需要合作者有敏锐的感觉和判断。当然，能够成就非凡的云，常常是无心插柳柳成荫。

三、案例点评

　　要想把云合作说得更明白，增加一些案例说明是非常必要的。

案例：Google-金山词霸

　　Google无疑是现在非常巨大的一朵云。而金山词霸原来是一个地道的传统软件。两个之间的合作，让Google更加具有多语境的吸引力，而金山词霸也可以从license销售的低增长中跳出来，尝试云模式的机会。这是一个比较经典的云与湖的合作模式。

案例：Google-Writely

　　Writely是非常成功的一个在线文字处理器，也可以支持协同编辑。在Google看上它之后，被Google收购，容纳到Google Doc系统中，为Gmail的用户提供在线文档功能。并且成为云计算的经典应用。这是一个比较经典的云-云合作模式。当然结果似乎大云吃掉小云，小云当然也有了归宿。