订阅数:801v1、割草的男孩(哲理故事)
一个替人割草打工的男孩打电话给一位陈太太说：“您需不需要割草？”
陈太太回答说：“不需要了，我已有了割草工。”
男孩又说：“我会帮您拔掉花丛中的杂草。”
陈太太回答：“我的割草工也做了。”
男孩又说：“我会帮您把草与走道的四周割齐。”
陈太太说：“我请的那人也已做了，谢谢你，我不需要新的割草工人。”
男孩便挂了电话，此时男孩的室友问他说：“你不是就在陈太太那割草打工吗？为什么还要打这电话？”
男孩说：“我只是想知道我做得有多好！”
感想：
1．我认为这个故事反映的ISO的第一个思想,即以顾客为关注焦点，不断地探询顾客的评价，我们才有可能知道自己的长处与不足,然后扬长避短，改进自己的工作质量，牢牢的抓住顾客。
2．这也是质量管理八项原则第6条："持续改进"思想的实际运用的一个例子。我们每个员工是否也可结合自己的岗位工作，做一些持续改进呢？
3．不光是营销人员，所有的员工都可以做到让顾客满意。对于营销人员来说这样是可以得到忠诚度极高的顾客.对于我们每个职能部门员工来说,只有时刻关注我们的”顾客（服务对象）”,工作质量才可以不断改进
4. 这也是沟通的问题,
一个人想得到公正,客观的评价真的好难。这个故事是否为我们提供了一个好的方法呢？应该算是一种创新吧。（营销人员可以借鉴，冒充别***打电话给经销
商，看看是否有些地方可以改进）转自：世界经理人社区(bbs.icxo.com)
2、德国人的规则
最近读到一篇短文，是嘲笑循规蹈矩的德国人的：“中国的留德大学生见德国人做事刻板，不知变通，就存心捉弄他们一番。大学生们在相邻的两个电话亭上分别
标上了“男”“女”的字样，然后躲到暗处，看“死心眼”的德国人到底会怎么样做。结果他们发现，所有到电话亭打电话的人，都像是看到厕所标志那样，毫无怨
言地进入自己该进的那个亭子。有一段时间，“女亭”闲置，“男亭“那边宁可排队也不往“女亭”这边运动。我们的大学生惊讶极了，不晓得何以“呆”到这份
上。面对大学生的疑问，德国人平静地耸耸肩说：“规则嘛，还不就是让人来遵守的吗？”
德国人的刻板可以让我们开心地一连笑上3
天，而他们看似有理的解释，也足以让某些一贯无视规则的“国产大能人”笑掉大牙。但是在开心之余，嘲笑之余，我们漠视规则已经多久了？我们总是聪明地认
为，那些甘愿被规则约束的人不仅是“死心眼”，简直是“缺心眼”。规则是死的可人是活的，活人为什么要被死规则套住呢？
正是因为这样，我们才会落后人家好多年。SAP是德国人做的，在学习SAP的过程中，也感觉到他们的严谨，但是如果我们在以后的执行过程中，漠视制度，那
么SAP在实际应用时会不会有障碍呢？
制度就是让人来遵守的！！请大家牢记这一点！
3、为什么买香草冰淇淋汽车就会秀逗的故事？
————“请三思而后行！不要轻易下结论”，一切皆有可能！
有一天美国通用汽车公司的庞帝雅克（Pontiac）部门收到一封客户抱怨信，上面是这样写的：这是我为了同一件事第二次写信给你，我不会怪你们为什么没有回信给我，因为我也觉得这样别人会认为我疯了，但这的确是一个事实。
我们家有一个传统的习惯，就是我们每天在吃完晚餐后，都会以冰淇淋来当我们的饭后甜点。由于冰淇淋的口味很多，所以我们家每天在饭后才投票决定要吃
哪一种口味，等大家决定后我就会开车去买。但自从最近我买了一部新的庞帝雅克后，在我去买冰淇淋的这段路程问题就发生了。
你
知道吗？每当我买的冰淇淋是香草口味时，我从店理出来车子就发不动。但如果我买的是其它的口味，车子发动就顺得很。我要让你知道，我对这件事情是非常认真
的，尽管这个问题听起来很猪头。为什么这部庞帝雅克当我买了香草冰淇淋它就秀逗，而我不管什么时候买其它口味的冰淇淋，它就一尾活龙？为什么？为什么？
事实上庞帝雅克的总经理对这封信还真的心存怀疑，但他还是派了一位工程师去查看究竟。当工程师去找这位仁兄时，很惊讶的发现这封信是出之于一位事业
成功、乐观、且受了高等教育的人。工程师安排与这位仁兄的见面时间刚好是在用完晚餐的时间，两人于是一个箭步跃上车，往冰淇淋店开去。那个晚上投票结果是
香草口味，当买好香草冰淇淋回到车上后，车子又秀逗了。这位工程师之后又依约来了三个晚上。第一晚，巧克力冰淇淋，车子没事。第二晚，草莓冰淇淋，车子也
没事。第三晚，香草冰淇淋，车子“秀逗”。
这位思考有逻辑的工程师，到目前还是死不相信这位仁兄的车子对香草过敏。因此，他
仍然不放弃继续安排相同的行程，希望能够将这个问题解决。工程师开始记下从开始到现在所发生的种种详细资料，如时间、车子使用油的种类、车子开出及开回的
时间…，根据资料显示他有了一个结论，这位仁兄买香草冰淇淋所花的时间比其它口味的要少。
为什么呢？原因是出在这家冰淇淋店的内部设置的问题。因为，香草冰淇淋是所有冰淇淋口味中最畅销的口味，店家为了让顾客每次都能很快的取拿，将香草口味特别分开陈列在单独的冰柜，并将冰柜放置在店的前端；至于其它口味则放置在距离收银台较远的后端。
现在，工程师所要知道的疑问是，为什么这部车会因为从熄火到重新激活的时间较短时就会秀逗？原因很清楚，绝对不是因为香草冰淇淋的关系，工程师很快
地由心中浮现出，答案应该是“
蒸气锁”。因为当这位仁兄买其它口味时，由于时间较久，引擎有足够的时间散热，重新发动时就没有太大的问题。但是买香草口味时，由于花的时间较短，引擎太
热以至于还无法让“ 蒸气锁 ”有足够的散热时间。
读后感想
即使有些问题看起来真的是疯狂，但是有时候它还是真
的存在；如果我们每次在看待任何问题并秉持着冷静的思考去找寻解决的方法，这些问题将看起来会比较简单不那么复杂。所以碰到问题时不要直接就反应说那是不
可能的（IMPOSSIBLE），而没有投入一些真诚的努力。
做质量的首先要相信顾客的投诉,没有谁闲的无聊找人投诉玩儿！
人很容易按照自己的思维去考虑问题，所以一般结论是在自己的习惯性思维后产生的，因此不一定可靠，认真调查，分析再做决定，不要轻易下结论，这是国人
和老外的不同，顾问老罗曾经说过：如果一个实验不能重复五次以上，不要轻易下结论，而我们呢，经常搞一到二个数据，就出了结论。
“请三思而后行！不要轻易下结论”就是这个故事给予我的！
会投诉的客户才是真的回头客户或者是真诚的客户！
处事态度，莫若于此！ 若人人皆有此处事态度 , 何愁公司经营不好 !!
4、小和尚撞钟
————制度（工作标准）与培训
有一个小和尚担任撞钟
一职，半年下来，觉得无聊之极，“做一天和尚撞一天钟”而已。有一天，主持宣布调他到后院劈柴挑水，原因是他不能胜任撞钟一职。小和尚很不服气地问：“我
撞的钟难道不准时、不响亮？”老主持耐心地告诉他：“你撞的钟虽然很准时、也很响亮，但钟声空泛、疲软，没有感召力。钟声是要唤醒沉迷的众生，因此，撞出
的钟声不仅要洪亮，而且要圆润、浑厚、深沉、悠远。”
感想：
1.本故事中的主持犯了一个常识性管理错误，“做一天和尚撞一天钟”的结果，是由于主持没有提前公布工作标准造成的。如果小和尚进入寺院的当天就明白撞钟的标准和重要性，我想他也不会因怠工而被撤职。
2.工作标准是员工的行为指南和考核依据。缺乏工作标准，往往导致员工的努力方向与公司整体发展方向不统一，造成大量的人力和物力资源浪费。因为缺
乏参照物，时间久了员工容易形成自满情绪，导致工作懈怠。制定工作标准尽量做到数字化，要与考核联系起来，注意可操作性。
3.既然我们有了工作标准就应该很好的去执行它，不要打折扣，不要等到领导认为你不能胜任工作才后悔！
4.所以公司、各部门、各岗位的培训都是很重要的，为了让员工知道该怎么做，就必须定好标准，作好培训！
领导------请重视制度和培训，这样才能培养员工，您才不需要这么忙
员工------请遵守制度，这样才能胜任工作，你才不会因怠工而被撤职。
5、猴子与香蕉
我在读西点军校的故事时，看到西点实验室有一个很经典的故事：我把他与培训与服从联系起来，与大家分享：
有6只猴子关在一个实验室里，头顶上挂着一些香蕉，但香蕉都连着一个水龙头，猴子看到香蕉，很开心去拉香蕉，结果被水淋的一塌糊涂，然后6只猴子知道香蕉不能碰了。
然后换一只新猴子进去，就有5只老猴子一只新猴子，新来的猴子看到香蕉自然很想吃，但5只老猴子知道碰香蕉会被水淋，都制止它，过了一些时间，新来
的猴子也不再问，也不去碰香蕉。然后再换一只新猴子，就这样，最开始的6只猴子被全部换出来，新进去的6只猴子也不会去碰香蕉。
体会与感想：
我认为这个故事反映的是培训的重要性和无条件的执行制度
1.培训的重要性：把好的经验做好培训，让大家共享，培训好了，可以少犯错误，少走弯路，大家都会向同一个方向，也是正确的方向使力，这样的团队或公司会战无不胜的。
2.制度就是要无条件执行的。因为制度是经验的总结。不遵守制度是要犯错误或受惩罚的。
6、降落伞的真实故事
————品质没有折扣,多站在消费者的观点想一想
不知道那位大师曾经说过这样的话“品质没有折扣”，品质就是按照客户的要求执行！
这是一个发生在第二次世界大战中期，美国空军和降落伞制造商之间的真实故事。在当时，降落伞的安全度不够完美，即使经过厂商努力的改善，使得降落伞
制造商生产的降落伞的良品率已经达到了99.9%，应该说这个良品率即使现在许多企业也很难达到。但是美国空军却对此公司说 No,
他们要求所交降落伞的良品率必须达到100%。于是降落伞制造商的总经理便专程去飞行大队商讨此事，看是否能够降低这个水准？因为厂商认为，能够达到这个
程度已接近完美了，没有什么必要再改。当然美国空军一口回绝，因为品质没有折扣。
后来，军方要求改变了检查品质的方法。那就是从厂商前一周交货的降落伞中，随机挑出一个，让厂商负责人装备上身后，亲自从飞行中的机身跳下。这个方法实施后，不良率立刻变成零。
一点体会：
许多人做事时常有“差不多”的心态，对于领导或是客户所提出的要求，即使是合理的，也会觉得对方吹毛求疵而心生不满！认为差不多就行。就像我们经手
的日本协和的质量投诉。我当时真的认为有些是吹毛求疵。但这是一种对待产品质量精益求精的态度和严谨细致的工作作风，态度决定一切。
或许
我们应该站在消费者的角度想一想：买回的酵母做的馒头里吃出一根头发，什么滋味！？我们也许会说：10万（或10亿）袋酵母里才有一袋里有一根头发，有什
么大惊小怪的。但是对我们来说是十万分之一，对于吃到头发的消费者来说，是100%。试想，如果什么事情只有99.9%的成功率，那么每年有20，000
次配错药事件；每年15，000婴儿出生时会被抱错；每星期有500宗做错手术事件；每小时有2000封信邮寄错误。看了这些数据，我们肯定都希望全世界
所有的人都能在工作中作到100%。因为我们是生产者，同时我们也是消费者。
更重要的是，我们因此而感到每天的忙碌工作有所意义，而不是庸庸碌碌的
具体请看： ,第一招：晓以利害 ,第二招：苦肉计。 ,第三招：安抚人心。 ,第四招：以小换大。 ,第五招：声东击西。
,第六招：双簧戏。 ,第七招：踢皮球。 ,第八招：拖以待变。 ,第九招：挡箭牌。 ,第十招：画饼充饥。 ,销售实例10：
作为一个销售人员，与客户打交道是每天必须要做的事情。在与客户打交道的过程中，由于买卖双方立场难以完全相同，难免发生矛盾和冲突。在这种情况下，如何巧妙维护公司的利益，稳定客户的情绪，需要丰富的经验和高度的智慧。
经验丰富的销售人员能够充分运用各种因素，协调公司、客户之间的利益关系，不但能够为客户着想，也能够为公司谋利。他们不但掌握基本的销售技巧，在与客户产生矛盾时，还能够化险为夷，变不利为有利。
本文总结了销售员与客户发生矛盾时，如何向客户说不的十大招数和具体运用的前提，辅以实际案例。供大家借鉴。
具体请看：
第一招：晓以利害。销售人员遇到客户提出的一些不合理要求，可以从客户的角度出发，说明如果顺从客户会引发的利害关系，使客户了解，由此对他产生的损害，从而取得客户的谅解。
销售实例1：
客户：“请问我买的房子，大概什么时候可以收楼呀？”
销售员：“一般情况下，是签完合同，收到首期房款三个月之后。”
客户：“要这么长时间呀，一个月时间行不行呢？”
销售员：“如果要求一个月时间收楼的话，装修人员就要赶工。您都知道慢工出细活，赶工的时候，容易忙中出错，最后影响您房子的装修质量，那就划不来了。”
客户：“噢，是这样呀。那就按正常时间收楼吧。”
第二招：苦肉计。
向客户说明，如果接受客户的要求（一般是过分的要求或无理的要求），自己将会受到什么样的处罚，由此争取客户的同情和谅解。
销售实例2：
客户：“小王呀，本来这个月要结清欠你们公司的三十万货款，但是，由于最近是销售旺季，进货较多，挤占了一部分资金，这个月先结清十五万，剩下十五万下个月结清，行不行？”
销售员：“李总呀，上次进货的时候，由于您是我们多年的老经销商，在正常进货价的基础上，我向公司申请特殊政策，额外申请了一个点的价格优惠，同时，还多申请了100件促销礼品。为这事，我没少受公司的批评，上个礼拜公司开全国销售人员会议的时候，销售总监还点名批评，要我做出检讨。李总呀，你可不能再让我难做了。”
客户：“噢，是这样的。咱们多年合作愉快，你也帮了我们经销商不少忙。好吧，资金再紧张，我也要及时和你们公司结清货款，可不能让你再难做了。”
第三招：安抚人心。
有时候，客户由于心情不好，或者客户本身比较挑剔，他们都会提出一些过分甚至无理的要求。这时候，如果销售员没有经验，直接拒绝很容易激化矛盾。有经验的销售员会先平息客户的情绪，消除争议，待双方气氛缓和了，再进行推销工作。
销售实例3：
客户：“小王呀，你们公司怎么搞的，签合同的时候，写明5月10日到货，可是现在都5月15日了，一件货都没到。你说这件事怎么处理吧，不行就退货！。”
销售员：“李总呀，对不起，由于现在火车运力吃紧，调拨给我们的车皮不够，造成部分经销商延迟到货。对这部分经销商我们额外申请了特殊促销政策，加送5％的促销礼品。不过您放心，您的货已经在路上了，预计5月20日就可以到了。对于我们工作造成的失误，再次向您道歉。说到退货多伤感情呀，咱们合作了这么久，我平时也帮过您不少忙，您不看僧面看佛面，您就给我一个机会吧。”
客户：“好吧，大家都不容易，这次就算了。不过我的货你可要盯紧呀。”
第四招：以小换大。
在进行商务谈判的时候，有的客户比较难缠，奉行强硬政策，单方面要求对方让步。对于这种客户不要硬碰硬，而要巧妙周旋，轻易不让步，即使让步，也要在我方让小步的基础上，换取对方让大步或对等让步。
销售实例4：
客户：“小王呀，我们是A地区的经销商大户，在这里，只要我们称自己是第二，没有人敢说他是第一。你们要进入A地区还要通过我们。这样吧，进货价格就再降5％吧。”
销售员：“李总呀，对于贵公司的实力，我们当然是知道的。要不然也不会跟您谈判这么久。这次给您的价格已经是最低价了。要不然，你再多进30％的货，我向总部打个申请，申请进货价再降低2％，但是不知道能不能批下来。”
第五招：声东击西。
有的客户对我们产品的某些方面不满意，比如：价格、款式、颜色等。这时候，有经验的销售人员会引导客户的需求，向客户宣传己方的优点。这样，在无形之中，就转移了客户的话题，将主导权把握在自己手中。
销售实例5：
客户：“小王呀，你们的货总体还可以，但有一点我不满意，就是价格比A公司要高10％。”
销售员：“李总呀，我们公司的产品价格确实要比其它公司高一点，但是一分钱一分货，贵有贵的道理，我们的质量过硬，产品寿命长，消费者用起来省心，您也少操心。您看这是B市场研究公司提供的研究报告，我们的产品比A公司产品的用户投诉数量少33.3%，使用寿命长42％，用户满意度高28％。卖我们的产品......
有个故事讲，在酒足饭饱后，国王问大臣：你们说，世界上什么最难？大臣回答：“世界上说话最难。”大臣没有说出来的隐含的意思是：说话最难，尤其是和国王说话最难。在一次培训中，我也问在场的学员：“你们认为自己很会说话的，请举手。”35个培训学员中只有2-3个人举了手，还是犹犹豫豫的。是呀，凡是有一定工作经验的人都知道，说话容易，但是要把话说到位，非常困难。有的管理者讲：我招聘人的时候，看他能力的高低，就看他说话的水平的高低。说话多么重要！到底要怎么样才能说好话呢？这里有几个技巧和大家分享。
1、
说话的时机：成事不说、遂事不谏、既往不咎
成事不说就是公司或领导已经决定的事情就不要评价，不要给出自己的想法和建议，无论你认为这些建议和想法对公司有多大的好处都要坚持不说的原则。但是在公司决定以前一定要把自己的想法说出来，这是你的职责，决定事情是公司领导的事，我们要认识清楚自己的职位和存在价值，不要给出超越职权的建议和想法，否则受到伤害的是你自己和公司。在生活中也是一样，你太太炒菜，四个菜中只有一个好吃，你吃饭的时候会说那三个不好吃，还是说那一个好吃呢？一定是说那一个好吃，因为你说那三个不好吃也没有用，再说好不好吃她和你一样清楚，为什么要说呢？工作中，这样的事情也经常有，总部任命了一个分公司经理，你自认为对他比较了解，他一定会把分公司搞垮。这个时候你要说吗？如果你说了，难道就能改变总部的决定吗？如果改变了，总部的权威何在！说了，反而增加了总部对你的看法：这个小子，总是这么窜，就你厉害，我们都是傻瓜，等着瞧，有你好受的。最后受害的是你自己。所以说要在事前，而不是事情已经决定了以后。
遂事不谏是说正在做的事情，也不要去劝谏。如果他是错的，就让他错到底，最后再来总结和检讨。对于企业来讲老板和经理每天都在做很多决策，有资料统计显示，最优秀的决策者也不能保证决策的准确性，正确的决策只占总决策的七成。我们都知道正确的决策要比没有决策要好，但是企业经常是没有决策或者是有错误的决策。如果比较有错误的决策和没有决策这两者的时候，就会出现争议。到底是有错误的决策好，还是没有决策好呢？我认为，没有决策会导致企业一盘散沙，没有主心骨，不知道自己发展的方向，是企业的内伤；有错误的决策可以使企业损失时间和金钱，是企业的外伤。相比较之下还是暂时损失金钱和时间，也比企业的内伤来得要好。所以我们看到企业中经常有这样的现象，基层的员工明明知道这事是错的，但是总部还是要求坚决贯彻执行，基层员工这时可以做的唯一事情就是，坚决执行错误的决定！而不是去说，去评论。基层知道事情是错误的，难道总部不知道吗？地球人都知道！但是如果不做，损失的就是总部的权威，如果做下去，只损失金钱和时间而已，以后的正确决策可以赚回来。
既往不咎是已经发生的事情不要去追究。这是说我们要适度地追究责任。不是什么事情都要追究到最后的责任人，才罢休。有些小事情，过分地追究，可能伤害别人的面子和积极性，以后的事情就不好做了。前一段时间，我的一个朋友结婚，在新婚之夜，发现了新娘的一个秘密，到底是说，还是不说呢？已经是过去的事情了，追究还有什么意思呢？就假装不知道吧！这个原则是针对一些聪明人适用的，你不追究，对方也知道自己错了，双方都心知肚明。但是对于一些没有自知之明的人，还要经常敲打一下，要追究责任到人，否则对方不能得到提高。
2、
不同事情，不同说法
好事情，用播新闻的方式。前一段时间，培训部外请了公司的一位兼职讲师。我旁听了他的课程，想学习一点东西。课程快结束的时候，我回到了办公室，对其他的同事说：“没有想到他的课程，这么好，想不到，真是想不到。有些人是天生适合做讲师。”过了一会，课程结束了，他走出了办公室，和大家聊天。突然问了
我一句：“你觉得这个课程怎么样？提点建议，我也好有个提高。”我一下子没有反应过来，想要怎样说才能即不恭维又恰当。旁边的同事搭腔说：“他刚才说，没有想到你的课程讲得这么好。我们都要向你学习呀。”我们双目对视了一下，他脸上洋溢着幸福的笑容，从此我感觉他对我的态度好多了。这个故事就是我无意中用
了好事情播新闻的方式。我们中国人不习惯赞美别人，把对别人的赞美埋在心底，总是通过批评别人来“帮助别人成长”，其实这个想法是错误的，赞美比批评带给别人的进步要大。别人有了好做法、想法就要赞美，要夸奖，只有这样才有完美的人际关系，才有以后成功的基础。
坏事情，先说结果。先讲结果，这样就有了沟通的底线，剩下的时间就可以用来沟通怎样解决问题。就象下面的货运丢了货物的故事：
分公司货运到外地，丢失了货物，销售代表小王向经理做汇报。
“经理呀，出事了。今天早上我去拜访客户，一到就听客户说丢货了。包被打开了，我想可能是被客车司机搞坏了，这里已经报警了，我们在现场取证……”
“先别说那么多，告诉我到底损失了多少！”经理生气地说。
无论这个事情最后的处理结果怎么样，经理对小王已经有了不好的印象。感觉他办事不牢靠，办事能力不强。
3、
试探性的说话：放话出去
很多时候说话不是要表明什么观点，而是要表明自己的态度，或者试探别人的态度。这样的说话技巧是“放话”。
在政界这个办法用的很多，经常是召开新闻发布会的方式，来表明自己的态度和试探别人的态度。震惊世界的911事件后，布什发表了一则声明来试探世界各国的反应和态度。第一个站出来的是俄罗斯，然后是英国、法国、中国等，先后表达了自己的立场。这样美国就全面了解了世界的想法，为下一步的行动打下了基础，这就是放话技巧。
企业中不可能召开新闻发布会来试探员工的反应，采取的可能是另外的方式。
老张开了一家销售代理公司，初期厂家支持很大，业务发展非常迅速，于是老张大规模地扩张。不久公司的资金出现了问题，运作费用太大，厂家看到了这种情况，也采取观望的态度。于是你决定降低运作费用，变粗放管理为精细管理，争取厂家的支持和长远的发展。老张的目标是打算降低50%的费用。但是老张在犹豫，降低50%的费用是很难的，如果做不到会影响到自己的威信，老张在犹豫，到底要怎么办呢？
不久从老张秘书那里传来了一个小道消息（小道消息总是最有魅力的）。由于公司的运营成本过高，老总考虑要裁员50%，以渡过难关，裁员的名单正在草拟中。消息传出，人人自危，都在想会不会是我？我最近表现怎么样？还有什么方面做得不好，很多人开始在老总面前表现自己，更有人找老总谈心、表白忠诚。
又过了几天，有传闻。老总考虑，裁员影响太大，将严重影响公司的形象和正常的业务，不裁员50%了，决定减薪50%.于是每个人都在算计自己的薪水，控制自己的开支，公司的士气一片低落，甚至有人开始找工作。
突然有一天老总召开了全体员工的大会，会上老总严肃地讲：“最近公司有两种很离谱的传闻，一种说我们公司要裁员50%，另外一种说我们公司要减薪 50%.也不知道这种消息是从那里传出来的，我们是一家正规的公司，我们有正常的信息渠道，怎么能允许小道消息传播！我们一定要严厉查处相关人员，我们公司决不允许这种风气存在！我们是以人为本的公司，员工是我们生存和发展的基础。企业发展了，员工才能发展。员工满意了，企业才满意。对我们来讲员工是我们
最大的财富！我现在郑重宣布，我们即不裁员也不减薪。”大家集体起立鼓掌，非常庆幸能摆脱这种厄运。
“但是大家不要高兴的太早，我们的费用确实很大，如果我们不控制自己的费用，我们只有死路一条。一方面厂家对我们的信心将打折扣，另一方面我们没有了利润，怎么生存？只有死路一条，一定是这样的。我们只有唯一的办法，就是严格控制费用。所以从明天开始，我宣布减少公司费用50%，具体计划财务部已经做出来了，大家要严格执行。”全体员工集体起立，再次鼓掌，甚至有些员工流露出感激的泪水。
这个例子是比较极端，小道消息的来源，我们也不要追究。但是要掌握这种方法，有的时候要通过放话来试探对方的反应，这样做出的决策才适当，才能显示你的英明决策和英雄气概。
4、
不同的人说不同的话
所谓不同的人说不同的话，用老业务员的说法就是：见人说人话，见鬼说鬼话，不人不鬼说胡话。我理解这个说法就是讲，销售代表要有广博的知识和准确的识人能力，针对不同的客户用不同的方式来对待。
如果遇到客户象“鬼”，就用“鬼”的方式来对待他。下面的例子就是，销售代表小张和客户王老板沟通渠道奖励的事情。
小张：“你小子最近忙什么？好久不见，也不给我电话。”
王老板：“你小子怎么不给我电话？我整天帮你卖货，我是为你打工，你要知道。你很滋润，和老婆享福，也不关心贫下中农的死活。嘿……”
小张：“谈正经的，我们公司最近要做一个渠道奖励。”
王老板：“快点，有话快说，有屁快放。我这里忙。”
小张：“你小子急什么？是这样的……”
如果遇到客户象“人”，就用“人”的方式来对待他。
小张：“王总，您好。我是小张。”
王老板：“你好，最近忙吗？很久不见，最近有什么新政策？”
小张：“公司最近出来了一个渠道奖励计划，要和您谈谈。”
王老板：“还要你多关照呀，具体怎么操作呢？”
小张：“是这样的……”
如果客户是一个绅士，就要用绅士的方式来对待。如果客户是“流氓”，销售代表也要变成“流氓”，只有这样才能沟通到位。
有经验的人都知道，针对不同的对象、不同的事情、在不同的时机，说话的方式不一样。很多沟通技巧都要综合运用，比如要先听后说，要以对方为中心等，书上介绍的沟通技巧也有很多，但是我们每一个人的背景不同、经验不同，因此对沟通技巧的体会和掌握也不同。沟通技巧是实践经验的总结，需要一辈子去学习、体 验、训练，在任何时候，心中要有主心骨：沟通中，沟是手段，通是目的。
拥有7亿多用户和300多个互联网产品的马化腾如何在多元化的急速扩张中掌控航向，超越“跟风者”的形象，并构建一个世界上前所未有庞大的Web2.0帝国？（也许，最了解他的人是李彦宏）
2005年秋天，马化腾收到来自大洋彼岸的一封邮件。发件人是他的同事、长期被派驻在美国的腾讯国际业务高级执行副总裁网大为。在这封邮件中，网大为推荐马化腾关注一个用FlashVideo技术制作的视频网站——它的与众不同之处在于：任何用户都可以向上传输个人制作或收藏的视频文件，把它们分享给别人。而且，它正日益流行，已拥有上千万人次的访问者。网大为提醒马化腾：这个视频网站还没有找到真正的商业模式，如果我们下定决心收购，哪怕只是投资它的话，未来都可能是一笔真正划算的买卖。
考虑良久，马化腾和他的高层团队以“看不懂”为由，放弃了投资。一年后，2006年10月，这家腾讯错过的分享视频网站以16.5亿美元卖给了Google。如人们所知道的那样，它是YouTube。
“我们走眼的很多啦”，在2007年11月底接受《环球企业家》专访时，马化腾谈起这次错过，语气倒是颇为轻松：“这家公司在美国，我们能感受的不太多，也不能怪我们吧？而且就是美国也有很多人看不准。MySpace、YouTube和Facebook这些都是很多VC看不上眼的。” 至少表面看来，37岁的马正处在一种前所未有的“松弛感”中。比起2006年2月接受本刊采访时，他明显的胖了。在他宽大的书桌上，并没有任何与名人政要的合影，仅有的几个镜框里，放着其一岁半的儿子的照片。即使最高时拥有150亿美元市值的腾讯，已经让出了其香港股市互联网公司龙头的位置，马也并不打算立即展开一场公司大变革：“我挺反感生硬改变的，很多路都可以达到同样的目的”。
但在骨子里，马化腾从未停止改变：多年来，他的竞争力来自于坚信“事缓则圆”的渐进革命。这家在创立的前六年都被行业严重低估的公司，不声不响地获得7亿多注册用户，并做出了300多款产品。而此刻，他还有着一个前所未有的宏大设想：把即时通讯、个人空间、视频、音乐等功能真正地串起来，构成一个“真正Web2.0社区”。谁将成为他下一个“学习”的样板？他毫不掩饰那个足以令很多人会心一笑的答案：Facebook。 另一个相对微小的变化是，这一年多来，马开始了与美国网络业的直接交往，他能列举出的新朋友包括Paypal创始人麦克斯·拉夫琴（MaxLevchin）及hotornot.com的创始人詹姆斯·洪（JamesHong）。要知道，无论是前者新创办的公司Slide，还是后者的交友网站HotorNot，其创新程度和看似并不明朗的前景，恐怕并不亚于当年的YouTube。
“我们现在的思路会好一点，也在考虑在国外做一些投资，包括一些游戏运营商和开发公司，”马化腾说，“但那些和商业模式不是直接挂钩的很多新事物，坦率地说，还是看不太准。”
探索者
关于腾讯，一个最为清晰的趋势是：它几乎参与到了中国网络业的各个方面，且在诸多领域取得了压倒性优势。坊间的一则玩笑似乎颇可回味：“过几年，腾讯该出操作系统了，微软都为它汗颜了。装腾讯Windows，上网用TT，聊天用QQ，下载用旋风，博客用QQ空间，棋牌用QQ游戏，看电影用腾讯影音，办公用腾讯Office，娱乐玩腾讯的网游，什么虚拟机，优化软件，系统工具，多媒体工具，腾讯一并拿下。”
更富戏剧性的是，近两年的互联网创业者在吸引风险投资的过程中，会被更为频繁地追究一个问题：“如果腾讯进入了你所在的领域，你怎么办？”在这个问题前，有足够底气的人毕竟凤毛麟角。 于是必须回到几个根本问题上：腾讯为什么能牢牢地踞守在中国互联网版图上的几乎每一块地盘，并令诸多对手心生畏惧？或者说，PonyMa（马化腾的英文名）为什么并没有成为onetrickpony（只会一种技能的小马驹）？他驾驭腾讯的300多个互联网产品（未来显然会更多），需要一个怎样的基本逻辑和方法？ 极容易导出两个简单的论断。其一是所谓QQ的“用户黏性”：无论涉足哪个领域，QQ忠实用户的顺势迁移都会转化为庞大的流量和潜在的现金流。其二是“模仿者”定律：腾讯并不致力于成为任何一个领域的创新者，它看到什么产品好就去模仿，以此不断地延展产品线，再利用QQ的平台获得用户。 廓清第一个误读并非难事：越是庞大的用户规模，就越难以让用户为某一产品批量迁移——如果缺乏对用户体验的统筹管理，臃肿的产品还会导致更多用户的背弃。而解读第二个问题，人们必须弄清楚的是：模仿对腾讯意味着什么？ 需要指出，在长达10多年的中国互联网历史上，腾讯几乎是唯一没有成长“模板”可供参照的公司：不同于新浪模仿雅虎、百度跟随Google、盛大充分吸收韩国网游的运营模式，腾讯早期模仿的ICQ从未能创造出一种成功的商业模式。
这就让腾讯的创业团队注定成为中国互联网生态圈中真正的“探索者”。尽管因为没有模仿对象而让融资变得艰难，但“无蓝图”也意味着无束缚，不必按照任何一种模式设计自己的成长路径。
取法乎韩
一个易被忽视的事实是，为了活下去，腾讯向外寻求借鉴时，就从未拘泥于热门概念频出的美国市场，而是对各种可能性都进行了尝试。结果是，韩国成为了其长期稳定的学习对象。
对此，马化腾的解释是：“在美国的环境中，任何互联网上的应用都是按广告模式收费的，在中国没有几年甚至十几年做不到。韩国不一样，韩国的增值服务非常发达。你必须要实事求是学习人家”——作为1990年代末期中国互联网创业公司中最难融资者，腾讯的确比其同行更“实事求是”。
腾讯与韩国模式的最早遭遇，是2002年11月。赴韩国考察当地互联网生态的一名腾讯员工在返回深圳后，向包括马化腾在内的管理团队大力推荐了“Avatar游戏”，即在网络游戏中销售用户的虚拟形象。 据说，马化腾最初对此并不乐观，他提出了一系列质疑，但最终同意用一周时间完成开发。这种日后被称为“虚拟增值业务”的系列产品，目前已为腾讯带来70%以上的收入。不仅如此，它为腾讯带来了一种竞争手段。比如，当腾讯推出其博客服务QQ空间（Qzone）时，它没有采用新浪、搜狐们惯用的名人博客手段，而是主打一系列虚拟增值产品的填充和装饰，从而使原本以个人文字与图片为主要功能的“QQ空间”成了用户们的另一个秀场，成为国内率先获得盈利的博客产品。然后，它开始反向切入名人博客市场。
直到今天，马化腾仍时常前往韩国市场考察。2006年9月，腾讯在韩国汉城设立办事处，一方面便于代理韩国的网络游戏，协调员工前来韩国学习观摩游戏开发；另一方面则更为密切地收集韩国的互联网信息。其中一个未被提及的插曲是：2007年8月底，腾讯极为低调地进军韩国游戏市场，并在首尔召开了只有少数韩国媒体参加的新闻发布会。 在这样一种讲求踏实的风气下，腾讯的学习可谓广泛：通过模仿和优化ICQ发明了OICQ，借韩国的虚拟增值业务（Avatar）创造了QQ秀，结盟中国移动推出了移动QQ，创建门户qq.com，学新浪做彩铃…… 但腾讯之所以成为日后的腾讯，更因为它们在每个孤立的“模仿”之间，创造了某种微妙但精确的联系。它让即时通讯软件成为虚拟形象的载体，让虚拟形象进驻个人博客，让彩铃变成在线音乐，然后把音乐存储在网络硬盘上，或通过“种子”发到好友的邮箱里。贯穿在这些不同的产品之中的，是一个模糊而实际的抽象概念：跨界整合。
“Google也承认它不是第一个做搜索的公司，竞价排名也不是它发明的，Overture早就有了，关键看谁整合得好。这个世界上没有一个公司有任何一个板块是完全独立自己创建的，都是别人或多或少都尝试过的。”马化腾表态。
第二步
真正让对手们侧目，或说恐惧的是，腾讯在无线及互联网增值应用上发现一座金矿之后，似乎并没有停下来的想法。
2005年，马化腾感到，尽管腾讯的虚拟增值服务已经成熟，但如果只做增值服务的话，“还不够完善完美”。随着中国互联网用户的增长与成熟，在线支付、信用卡支付等用户行为日益普遍的时候，人们对电子商务的需求逐渐形成。一向长于互动娱乐体验的马化腾和他的同事们做出了一个重要的判断：未来互联网进入到一个比较稳定阶段的时候，电子商务的收入将会成为一个主流。 这就是人们今天看到的。曾经搅乱马云“淘宝”收费产品全盘计划的C2C电子商务平台“拍拍网”。至此，腾讯从一个满足用户在线娱乐功能的平台，开始向综合功能的网络应用平台转型。而马化腾赋予这个转型的内在逻辑是：“尽量考虑自己用户群的特点以及平台的整合来减少成本，提供与竞争对手的差异化，当有了一定门槛的优势时，电子商务也是和社区做整合；包括搜索，也是要考虑整个社区化的收缩。” 于是，一个清晰的事实日渐浮现：腾讯已成为中国、甚至是世界上最大的Web2.0社区。它不但拥有世界上最庞大的注册用户群（大约相当于MySpace注册用户的3倍和Facebook的12倍），而且拥有最为丰富甚至复杂的用户行为，以及彼此间的互动关联。它提供的产品和应用功能，已经超出任何一家标榜着Web2.0标签的公司。早在2005年Web2.0概念方兴未艾之时，人们一度近乎偏执地认为，Web2.0的要义在于用户创造内容并与公众分享。而腾讯两年以来一系列变革的意义在于：人们在即时通讯、聊天室、QQ群、QQ秀和Qzone甚至电子商务、搜索与问答的发展链条中，通过属于自己的“个人属性”和关系链，已经可以找到一条属于自己的社会关系网络；它率先在中国实践了Web2.0的本质含义：人的关系与行为。而反观那些我们耳熟能详的即时通讯工具，MSN、Skype、雅虎通甚至Gtalk，它们并没有谁成了真正意义上的“网络社区”。
这并不意味着探索与创新的结束。马化腾并不满足于腾讯时下的“社区”格局，在他看来，腾讯并未像他心目中的下一个创新偶像Facebook那样，形成真正的社会网络服务关系链。“QQ只是一维的关系链，我是你的好友，但我是你的什么好友？我们之间的密切程度？我们是怎么认识的？很多的社会关系线还没有方法进入到产品和服务里面。”他对《环球企业家》说。
《孙子兵法》与策略营销
近年来，很多管理学学者发现企业竞争与战争有很多相似的地方，他们已经将《孙子兵法》的理念应用於管理运作上。美国营销大师菲利浦?科特勒也曾在其《营销管理》一书中，探讨了兵法在营销中的应用。
本文尝试跨越时空，从《孙子兵法》这本超凡的中国古籍中，归纳出一些策略营销的智慧。下表列出了策略营销规划时的各步骤及相关的《孙子兵法》原则。
步骤一 形势分析
● 多算原则
"夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况於无算乎。"（《计篇》）
● 比较原则
"知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。"（《谋攻篇》）
"知地知天，胜乃可全。"（《地形篇》）
形势分析的主要目的是收集和提供充足而合适的资料，以便营销人员能订立企业的未来营销目标和厘定达成这个目标的营销策略。形势分析应包括三部分：市场分析（知地知天），竞争者分析及自我分析（知己知彼）。
步骤二 订立营销目标
● 慎战原则
"兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。"（《计篇》）
根据形势分析，营销人员需要为企业未来一年、三年或五年订立营销目标。通常，一个企业可同时有多个目标，例如增加销售额、市场占有率及盈利等。《孙子兵法》指出营销战的目的虽然在於增加企业的利润（非利不动），但同时亦引用"慎战原则"，指出营销战的成败对企业的重要性。
步骤三 厘定营销策略
● 兵力原则
"故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。"（《谋攻篇》）
● 集中原则
"我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，则我众而敌寡，能以众击寡者，则吾之所与战者约矣。"（《虚实篇》）
● 攻守原则
"不可胜者，守也。可胜者，攻也。守则不足，攻则有馀。善守者，藏於九地之下；善攻者，动於九天之上，故能自保而全胜也。"（《形篇》）
● 主动原则
"凡先处战地而待敌者佚，後处战而趋战者劳；故善战者，致人而不致於人。"（《虚实篇》）
● 速战原则
"兵闻拙速，未睹巧之久也。"（《作战篇》）
● 奇兵原则
"凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。"（《势篇》）
"攻其无备，出其不意。"（《计篇》）
哈佛大学教授迈克尔?波特在其《竞争优势》一书中，曾经指出企业可以通过以下策略来建立竞争优势：差异化、低成本、集中策略。相对波特，《孙子兵法》提出一个更广泛的架构以建立竞争优势，包括集中实力、以众欺寡、攻守有序、主动出击、速战速决和攻其不备。
步骤四 策略评估
● 计谋原则
"上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。"（《谋攻篇》）
面对不同的营销策略，营销管理人员在决策时要有所取舍。《孙子兵法》指出最佳的策略就是以最小投入达致最大利益的策略，故上兵伐谋，不战而屈人之兵，善者之善也。
步骤五 策略执行
● 领导原则
"将军之事，静以幽，正以治。"（《九地篇》）
"令之以文，齐之以武，是谓必取。"（《行军篇》）
● 同心原则
"上下同欲者胜。"（《谋攻篇》）
● 权变原则
"水因地而制流，兵因敌而制胜，故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。"（《虚实篇》）
《孙子兵法》指出，成功的策略执行有赖以下三个重要因素：冷静公正的营销主管、上下一心的企业员工和随机应变的执行机制。
步骤六 策略控制
● 保密原则
"必索敌人之间来间我者。"（《用间篇》）
"间事未发而先闻者，间与所告者皆死。"（《用间篇》）
● 资讯原则
"先知者，不可取於鬼神，不可象於事，不可验於度；必取於人，知敌之情者也。"（《用间篇》）
《孙子兵法》指出，策略控制的成效依赖於企业是否掌握市场的变化及顾客与竞争者的反应、企业是否能保密策略的详情。
《亮剑》中李云龙式营销干部如何管理
央视大剧《亮剑》播出后，据央视索福瑞的收视率调查显示，《亮剑》收视率最高时达到14点，创下了2005年央视一套电视剧收视率的新纪录。与此同时，一方面不少电视媒体正在热播，一方面这部剧在观众中引起了诸多争论，而焦点都集中在男主角李云龙的身上，赞誉和批评的意见针锋相对。
一、《亮剑》故事梗概
据《新浪娱乐》介绍：在李云龙独特的战术指挥下，骄横的日军山崎大队全军覆灭。接着李云龙会同国军358团团长楚云飞闯进日军重兵防守的县城，守备部队的全体军官都在这次袭击中丧生。李云龙和楚云飞在晋西北因此名声大噪，李楚二人惺惺相惜，成了朋友。1941年冬天，弹尽粮绝的独立团在野狼峪伏击日军用冷兵器全歼日军两个中队，此战之惨烈竟惊动了最高统帅部的蒋委员长，也引起了日本华北派遣军司令官极大关注……
抗战胜利，李楚二人又相逢在淮海战场上，这一次交手双方险些同归于尽。李云龙师长被一发迫击炮弹炸得像个被打碎的瓶子，楚云飞少将胸前中了两发机枪弹。
警卫连长董海，浑身血迹斑斑，他和几个战士抬着李云龙风风火火的冲进医院，李云龙被抬进了手术室……在护士田雨的精心护理之下，李云龙康复的很快。充满正义的霸气是李云龙独有的东西，田雨崇拜李云龙，就在李云龙准备出院的时候，田雨答应了李云龙那男人气十足的求婚。
李云龙屡屡向上级打报告，要求带兵赴朝鲜作战，他的请求不但没被批准，反而接到去南京军事学院学习的通知，他带着情绪去南京军事学院报了到，在南京军事学院他由强烈抵触到虚心求学，这是李云龙从野战经验到完成军事理论系统化一个重要的转变。
李云龙从南京军事学院毕业后，作为军长回到了老部队，他所做的第一件事就是组建了中国第一支特种分队，在未来新中国的建设中屡建奇功。
二、李云龙是英雄还是土匪？
喜欢《亮剑》的观众认为，《亮剑》主人公李云龙性格最为鲜明。他在渴望嗜血的拼杀中，在为战友之死的复仇中，表现出一种铁血军人不计生死、压倒一切的霸气；但李云龙又绝非一介武夫，他有大智大勇的一面，又有中国农民式的狡猾与狭隘的一面。
在反对《亮剑》的批评声中，恰恰又是"李云龙"的性格成为"攻击"目标。一篇名为《〈亮剑〉亮出了什么？》的文章很有代表性。作者认为李云龙"是一个十足的'兵痞'和'土匪'，同时也是我军的'军盲'。他一点都不像我军的军官；他一点都不懂我军组织原则和革命纪律；他一点都没有人民子弟兵的味道。"
毫无疑问，《亮剑》中的李云龙是一个不好管理的角色。但是这个李云龙，对国家、对民族、对抗日大业有着无比的忠诚。这个人的粗糙不仅不让人感觉反感，反而让人觉得亲切；这个人的大大咧咧也给人一种视死如归的大将风度。
针对观众的不同意见，9月29日下午，李云龙的扮演者李幼斌接受了记者采访。对于李云龙像土匪的批评，李幼斌不以为然，"人无完人。哪个人没有缺陷？谁这辈子不说几句脏话？李云龙是那个时代造就的英雄，抗日战争需要这样的军人，李云龙是为了战争而生。"
三、中国市场竞争与中国的营销精英"李云龙"
《亮剑》中，李云龙所在的山西战场，既有日本鬼子、伪军汉奸，又有八路军、国军、地方武装等等，可谓是关系错综复杂，矛盾纵横交错，爱恨相互交织，利益盘根错节，与我们目前的中国市场，既有跨国公司攻城掠地，烧杀抢掠，又有本土大牌奋勇抗战，浴血阻击，还有地方品牌在利基市场步步为营、患得患失的及近白热化的竞争形势何其相似！
观点一：中国营销人仍是"李云龙"的天下
纵观我们现在的营销骨干队伍，战斗在市场前沿的营销经理人，尽管不乏一些海龟派、MBA、科班出身或比较系统接受过培训的人士，但从总量上看，这些高层次的"正规军"也大多数服务于少数跨国公司、大品牌或大企业，而绝大多数的中小企业或一般品牌的营销主管，仍然是被称为"土匪"的"李云龙"的天下。因为，一方面高层次营销人一般不会屈就于这些土得掉渣的企业和品牌，另一方面，即使他们愿意屈尊下嫁，这些企业也出不起迎亲的嫁妆费用。所以，还是土生土长的"李云龙"们最合适、最实用。
观点二："李云龙"阶段是中国营销经理人不可逾越的炼狱过程。
有网友评论，《亮剑》反映的不是我军的历史。一支文明的人民军队形象，在这里让李云龙给彻底毁了。看看李云龙吧！打不打仗，他的帽子都是歪着的，且一脸的杀气。张口"老子"，闭口"他妈的"和"放屁"。领军需给养是"强要"，申请弹药是"交换"，作战动员是"许愿"。吃饭、喝酒的场面和土匪没有什么两样。总之，这支八路军的部队没有一点管理规矩和章法。从电视里，我们看不出他领导的部队是一支人民的军队。
这位网友可能对八路军的组成、历史和当时的时代背景缺乏深刻了解。不要说团一级的李云龙，就是军师一级或者集团军司令一级的李云龙，又怎能符合现代"文明之师"的形象呢？当时的情况下，能遵守《三大纪律八项注意》就已经很文明了。
我们用20年的时间走完了西方发达国家近200年的市场经济路程，我们来不及复习甚至来不及看书，仅仅以小学文化就要参加国际水平的统考，有李云龙视死如归、热血肝胆的勇气与豪气已经足够，剩下的只有边打边学，边实践边进步，边交学费边长见识。
观点三：洋枪洋炮与洋鬼子未必在中国目前市场上好使。
日本人侵略中国前后，美国人派了庞大的顾问团帮助蒋介石，苏联人也派了以李德为首的顾问小组帮助共产党，国民党部队里的高级军官黄埔军校毕业的很多，共产党队伍里的高级指挥员黄埔军校毕业的很少，但也有王明之类的海龟派，结果怎么样，抗日战争还是按照毛泽东在《论持久战》中预测的那样，在经历了战略防御、战略相持、战略进攻三个阶段之后，中国人民取得了最后胜利。
现在很多有一些学问的营销人或理论家，对市场竞争中的机会主义、游击主义不屑一顾，认为是雕虫小技，是不讲战略，是"流寇"营销。殊不知在目前的中国市场形势下，毛泽东思想在一定时期乃至一个相当长的时期内，仍然大有用武之地，中国特色的市场经济学绝对不是西方的市场经济学，毛泽东的游击战是战略而不是战术。因为，中国企业的第一要务是生存，然后才能谈发展。不论是黑猫还是白猫，不论是多元化还是专业化，不论是正规军还是游击队、八路军，在基本商业道德底线之上，赚钱和生存是硬道理。李云龙式的干部尽管有很多缺点，但他有一个我们最急需也是最稀缺、最难得的优点，就是能多杀鬼子，多抢枪炮，多占地盘，带好队伍。而一些比李云龙有知识、有修养的干部，不断地抛出一本本装订精美的策划方案，也在不断地使不少企业在没有见到顾客上帝之前自己已经先见了上帝。麦肯锡兵败实达，尽管有方方面面的原因，但在国外气候条件下生产的洋枪洋炮和在国外市场文化熏陶下的洋鬼子，遇到中国市场的连阴雨未必好使，这应该有一点道理。
所以，李云龙式的营销干部不是太多，而是太少，太少！
观点四：作战原则就是打击对手，削弱对手，消灭对手，壮大自己。
有网友评论，《亮剑》歪曲了人民军队的组织原则和作战原则。党指挥枪和三大原则在《亮剑》里成了笑谈和被讥笑的靶子。电视里，李云龙完全是一个军阀，在新一团也好，在独立团也罢，他当团长都是他个人说了算，他不但不把上级当回事，也不把上级命令当回事，更不把团政委当回事。电视里，李云龙还多次对团政委说，"我是一团之长，团里我说了算！"，"团里我管军事，你管生活！"试问？一个长征走过来的老团长，连政委是管什么干什么的都不清楚吗？从这一点上讲，李云龙倒像是"土匪"。李云龙的政治形象与政治意义我们在这里不讨论。
在复杂多变的市场竞争中，什么是我们的组织原则和作战原则？我认为，有效地打击、削弱和消灭对手，不断地巩固阵地并壮大自己就是最高的组织原则和作战原则。可惜的是，在现实的商战中，不少企业高层们总是抱着经过一系列"宫廷斗争"和自上而下而形成的所谓战略和原则，就像死死地守着一位美艳但却不会生孩子的少妇一样，对来自市场一线的变化视而不见，对李云龙这些前线将士的意见和呼声置若罔闻，对顾客的抱怨和需求更是一无所知，一道道的命令、指示，一层层地监督检查，弄得正在浴血奋战的李云龙们无所适从，流血又流泪。
正如营销大师里斯、特劳特在其合著的《营销革命》中所说，在"商场如战场"的营销环境下，有上层先期制定的战略规划，然后促使下层发展战术去实现蓝图的传统操作，因不能及时地应对竞争变化，从而使得战略没有可行性。这种自上而下的危险性在于，企业会期望市场依照自己的意愿发展，以达成战略目标，而不是充分地利用市场机会，即以可行的战术乘胜追击。很多企业的老板们犯上了做大做强的"500强流行病"，高管们正热切地学习500强的远景规划和使命宣言，起草"基本法"蔚然成风，不少企业甚至提出了"5年进入世界500强，10年销售1500亿元"的宏大蓝图。这种先定战略后求战术的思维，势必造成企业为实现遥远的战略目标而盲目扩张，甚至"情令智昏"，失去应有的清醒和理智，进入太多并无战术机会的领域，其灾难性的后果是，在大跃进的浮躁与冲动之中迷失了自我，走上了不归之路。
四、李云龙的个性特点
1、暴躁、训斥、骂人、浮躁、威胁、不讲理；
2、永远歪戴军帽、嘴上挂着狡黠的微笑；
3、出身贫寒，身为八路军将领，却草莽之气未除；
4、说话做事略带匪气，打仗从不按理出牌。大字不识一筐，却在战斗中无往而不利，总是能抓住稍纵即逝的战机，总是能有鬼点子完成不可能的任务；
5、勇猛、有血性、嫉恶如仇；
6、不仅仅是一介武夫。他表面上粗鲁，实际上不乏理智，他是明理的、富于正义感的；
7、虽然没有文化，可他身上有一种质朴的、农民式的智慧。他用这种智慧在战场上声东击西、以少胜多；在军营中鼓舞士气、统率千军万马；有时还用这种智慧在上司面前装傻充愣；
8、他和政委赵刚，一文一武、一静一动，性格完全相反，却志同道合，做了几十年的好兄弟。他们的冲突是性格上的冲突，他们的矛盾也是小小不然的矛盾。打了一辈子，每打一次感情却更深一层；
9、他的对手是国民党将领(竞争者)楚云飞，棋逢对手、惺惺相惜。政见不同却有着心灵的默契；
10、洒脱不羁、从心所欲，带着毛边也带着豪气；
11、爱才，护短。可以为了选拨有特殊才能的战士杀猪大宴，却又只给有能力的战士吃肉；平时的训练居然不顾死活，让战士真刀真枪肉搏，为的是宁可训练中受伤，也要保证战场上的胜利；收编的土匪杀了自己的警卫员，可以不顾纪律，拿着刀劈了那土匪为部下报了仇再说；
12、对国家、对民族、对抗日大业有着无比的忠诚；
13、功勋卓著、毛病不少、失误不少、"受伤"不少的巴顿式英雄…
五、"李云龙式"的营销干部怎么用？
观点一：要充分肯定"亮剑精神"
请看小说《亮剑》的内容简介：在浩浩的历史长河中，有那么一个将军，他就像那只传说中的荆棘鸟，歌唱着死去。在那荆棘刺进的一瞬，他没有意识到死之将临，只是放开那可媲美夜莺的歌喉，直到生命之终点，但是，当他扑向那棘刺时，他是知道的，他是明明白白的，然而，他却依然要这样做，依然把棘刺扎进胸膛。不！他并没有死，涅槃后的那只荆棘鸟终修得正果，成为中华民族永恒的火凤凰！
何为亮剑？"亮剑"语出《亮剑》主人公李云龙："古代剑客和高手狭路相逢，假定这个对手是天下第一剑客，你明知不敌该怎么办？是转身逃走还是求饶？当然不能退缩，要不你凭什么当剑客？这就对了，明知是个死，也要宝剑出鞘，这叫亮剑"。"亮剑精神"，也就是"明知是个死，也要宝剑出鞘"拼搏的精神。
在血雨腥风、天昏地暗、刺刀见红、短兵相接的近乎惨烈的市场竞争中，我们需要的就是这种"亮剑精神"。商战的每一时刻、每一个回合都意味成功和失败，真正的铁血战士正如鲁迅在《纪念刘和珍君》所说"敢于直面惨淡的人生，敢于正视淋漓的鲜血。"而在复杂的市场形势下，在强大的对手面前，成功的营销人就应该具有不屈不挠、不怕失败、敢于亮剑、善于亮剑的胆略商数和愈挫愈奋的心理素质。
观点二、识人选人的"长"与"短"
首先，作为老板，都想找到具有鹰的敏锐洞察力、狼的勇猛攻击力、豹的速度执行力、雁的团队合作力、蜜蜂的细节执著力这样的营销干部和主管，现实是，完美人才，子虚乌有。世界上只有上帝是完美的。《亮剑》中"有着农民式的狡黠与狭隘"的李云龙个性鲜活、棱角分明。他打仗是好手，惹祸也不含糊，对上级有时桀骜不驯，与战士们平等相待，性格暴躁，点子也很多。他"属叫驴的，动不动就尥蹶子"。
其次，用人贵在组合。一代明君唐太宗说："名主之任人，如巧匠之制木。直者以为辕，曲者以为轮，长者以为栋梁，短者以为拱角，无曲直长短，各种所施，明主之任人由是也。智者取其谋，愚者取其力，勇者取其威，慎者取其慎，无智愚勇慎兼而用之，故良将无弃才，名主无弃士。"所以，流行的说法是：贤者居上，能者居中，庸者居下，智者居侧。通俗的说法是：是猴子给棵枣树抱着；是老虎给个山头守着；是条龙给条江河翻腾！企业实际上是一个佛仙神鬼大组合的组织。清代杨时斋将军：让聋子当勤务员；哑巴送密信；瘸子守炮台；瞎子伏阵前也就是这个道理。
第三，用个性特点取代"缺点"、"优点"。我们考察一个人习惯是把他分成"优点"和"缺点"两部分，其实这是错误和过时的观念和思维，正确的做法是用"个性特点"这个词取代传统的"优点"、"缺点"二分法。因为优点和缺点不是绝对的，它们在不同的时空条件下互相转化。一个人的长处往往同时也是他的短处，反之亦然。比如：李云龙性格倔强，固执己见，但同时颇有主见，不随波逐流；性格火爆，三句话谈不拢就大发雷霆，但同时办事果断，雷厉风行，有魄力，"快刀斩乱麻"等等。
观点三：善用人短，长短搭配
平常所说的短处在特定条件下会变成长处。比如，爱吹毛求疵的人——产品质量管理员，谨小慎微的人——安全生产监督员，斤斤计较的人——财务管理，爱道听途说的人——信息员，婆婆妈妈爱唠叨——劳保，头脑呆板的人——考勤，争强好胜的人——青年突击队队长，墙头草、"有奶便是娘"者——讨债，爱洒泪珠子——对付催债。
李云龙可能是一个B型血的人，这种人感性、自由、冲动、速度、好奇、粗放、兴趣不长，他天生的就是打冲锋的将才，天生的就是一个开疆拓土、驰骋商场的开拓型市场经理，作为老板应该把最难啃的区域市场交给他，然后，给他配上讲效率、清晰、判断、计划的AB型血人做为他计划，让理性、安定、小心、完美、秩序、冷静、自制、挑剔的A型血人检查计划，让现实、乐观、耐力、重点、理智的O型血人去落实计划和擦屁股。或者，在李云龙开辟一个市场初见成效后，换上稳健经营、精耕细作的人接替他，再给他一个新的市场和新的任务。
观点四：看准长处，容忍不足
一个越国人为了捕鼠，特地弄回一只擅于捕老鼠的猫，这只猫擅于捕鼠，也喜欢吃鸡，结果越国人家中的老鼠被捕光了，但鸡也所剩无几，他的儿子想把吃鸡的猫弄走，作父亲的却说："祸害我们家中的是老鼠不是鸡，老鼠偷我们的食物咬坏我们的衣物，挖穿我们的墙壁损害我们的家具，不除掉它们我们必将挨饿受冻，所以必须除掉它们！没有鸡大不了不要吃罢了，离挨饿受冻还远着哩！"
金无足赤，领导者对人才不可苛求完美，任何人都难免有些小毛病，只要无伤大雅，何必过分计较呢？最重要的是发现他最大的优点，能够为企业带来怎样的利益。比如，美国有个著名的发明家洛特纳，虽然酗酒成性，但是福特公司还是诚恳邀约其去福特公司工作，最后，此人为福特公司的发展立下了汗马功劳。
现代化管理学主张对人实行功能分析："能"，是指一个人能力的强弱，长处短处的综合；"功"，是指这些能力是否可转化为工作成果。结果表明：宁可使用有缺点的能人，也不用没有缺点的平庸的"完人"。
李云龙就是所谓有缺点的能人，他是一个铁血战士，也是一个将军，作战英勇，而且不拘一格，具有逆向思维，另外还有一个更重要的特点，就是他很狡猾，这是一种农民式的狡猾，是一种没有受过军事、文化教育的人，对军事对战争有自己的理解，他的不拘一格表现在他有时会耍一些赖。所以，对这样的营销干部，作为老板一定要弄清楚，你用他什么，他最大的价值在哪里，怎样才能发挥和利用他的价值，你能不能容忍他的一些相比来说并不重要的毛病。在老鼠和鸡之间，你必须做出选择。
观点五：保护"李云龙式"的营销英雄，不要使英雄流血又流泪
《亮剑》主角李云龙，是个悲剧式英雄。电视导演张前告诉记者，电视剧只拍到1955年解放军授衔，没有涉及小说后半部分的敏感内容。小说《亮剑》的结局是李云龙不得不举枪自杀。据作者都梁说，李云龙的自杀是性格所致，若是换个人，也许会忍受侮辱，活到平反那一天，但李云龙不会，他只能选择毁灭自己。当作者赋予主人公如此刚烈的性格时，他的悲剧命运就已经注定了，这一点连作者也无法改变。
现实营销界的李云龙们，肯定不会有作品中的李云龙那般跌宕起伏的人生和最终悲剧的命运，结局可能有三种：一是碰上了一个知人善任的好老板，他为李云龙遮风避雨，保驾护航，结果，李云龙"士为知己者死，女为悦己者容"，他两肋插刀，赴汤蹈火，鞠躬尽瘁，死而后己。老板和李云龙是一个双赢的结局。二是老板也十分欣赏李云龙的能力与赤胆忠心，但迫于股东、董事会、家族势力、下属员工等方方面面的意见和压力，或者，对李云龙的做法或毛病、缺点最终也是不能容忍，结果是"出师未捷身先死，长使英雄泪沾襟"，老板与李云龙君子一场，好聚好散，各奔东西。三是老板不能容忍李云龙的缺点和毛病，不说功劳和贡献，只说损失和问题，李云龙也发挥了叫驴脾气，再加上别人的推波助澜，矛盾不断激化和升级，结果，应了一句老话"死对头往往是自己训练出来的"，或者李云龙愤而辞职，并带领铁杆骨干迅速投入竞争对手的怀抱，或者二者对堂公薄、恶语相向等等，两败俱伤，不堪回首。
六、给营销英雄"李云龙"们的五大简单忠告
1、你很酷，但你也要识时务。现代社会是适者生存，而不是强者生存。
2、除非你为自己工作，否则，你不能改变别人，只有改变自己。
3、其他的都能变，惟有你攻打山头、消灭敌人的能力和忠诚正直的品质不能变。否则，你将失去自我和价值。
4、游击队和八路军终归要改编为正规的解放军，时代变了，环境变了，你也要随需应变。你需要提升自己的职业化水平和能力，虽说村长是"一级政府干部"，但凭你的悟性和品性，你还应该有更高的追求。
5、学会总结和学习。成功的人不是看他跌倒多少次，而是看他最后能不能爬起来，并吸取教训继续前行。不断吸收新理念，嫁接新能力
6个营销哲理故事
1、割草的男孩(哲理故事)
一个替人割草打工的男孩打电话给一位陈太太说："您需不需要割草？"
陈太太回答说："不需要了，我已有了割草工。"
男孩又说："我会帮您拔掉花丛中的杂草。"
陈太太回答："我的割草工也做了。"
男孩又说："我会帮您把草与走道的四周割齐。"
陈太太说："我请的那人也已做了，谢谢你，我不需要新的割草工人。"
男孩便挂了电话，此时男孩的室友问他说："你不是就在陈太太那割草打工吗？为什么还要打这电话？"
男孩说："我只是想知道我做得有多好！"
感想：
1．我认为这个故事反映的ISO的第一个思想,即以顾客为关注焦点，不断地探询顾客的评价，我们才有可能知道自己的长处与不足,然后扬长避短，改进自己的工作质量，牢牢的抓住顾客。
2．这也是质量管理八项原则第6条："持续改进"思想的实际运用的一个例子。我们每个员工是否也可结合自己的岗位工作，做一些持续改进呢？
3．不光是营销人员，所有的员工都可以做到让顾客满意。对于营销人员来说这样是可以得到忠诚度极高的顾客.对于我们每个职能部门员工来说,只有时刻关注我们的"顾客（服务对象）",工作质量才可以不断改进
4. 这也是沟通的问题,
一个人想得到公正,客观的评价真的好难。这个故事是否为我们提供了一个好的方法呢？应该算是一种创新吧。（营销人员可以借鉴，冒充别***打电话给经销商，看看是否有些地方可以改进）转自：世界经理人社区(bbs.icxo.com)
2、德国人的规则
最近读到一篇短文，是嘲笑循规蹈矩的德国人的："中国的留德大学生见德国人做事刻板，不知变通，就存心捉弄他们一番。大学生们在相邻的两个电话亭上分别标上了"男""女"的字样，然后躲到暗处，看"死心眼"的德国人到底会怎么样做。结果他们发现，所有到电话亭打电话的人，都像是看到厕所标志那样，毫无怨言地进入自己该进的那个亭子。有一段时间，"女亭"闲置，"男亭"那边宁可排队也不往"女亭"这边运动。我们的大学生惊讶极了，不晓得何以"呆"到这份上。面对大学生的疑问，德国人平静地耸耸肩说："规则嘛，还不就是让人来遵守的吗？"
德国人的刻板可以让我们开心地一连笑上3天，而他们看似有理的解释，也足以让某些一贯无视规则的"国产大能人"笑掉大牙。但是在开心之余，嘲笑之余，我们漠视规则已经多久了？我们总是聪明地认为，那些甘愿被规则约束的人不仅是"死心眼"，简直是"缺心眼"。规则是死的可人是活的，活人为什么要被死规则套住呢？
正是因为这样，我们才会落后人家好多年。SAP是德国人做的，在学习SAP的过程中，也感觉到他们的严谨，但是如果我们在以后的执行过程中，漠视制度，那么SAP在实际应用时会不会有障碍呢？
制度就是让人来遵守的！！请大家牢记这一点！
3、为什么买香草冰淇淋汽车就会秀逗的故事？
————"请三思而后行！不要轻易下结论"，一切皆有可能！
有一天美国通用汽车公司的庞帝雅克（Pontiac）部门收到一封客户抱怨信，上面是这样写的：这是我为了同一件事第二次写信给你，我不会怪你们为什么没有回信给我，因为我也觉得这样别人会认为我疯了，但这的确是一个事实。
我们家有一个传统的习惯，就是我们每天在吃完晚餐后，都会以冰淇淋来当我们的饭后甜点。由于冰淇淋的口味很多，所以我们家每天在饭后才投票决定要吃哪一种口味，等大家决定后我就会开车去买。但自从最近我买了一部新的庞帝雅克后，在我去买冰淇淋的这段路程问题就发生了。
你知道吗？每当我买的冰淇淋是香草口味时，我从店理出来车子就发不动。但如果我买的是其它的口味，车子发动就顺得很。我要让你知道，我对这件事情是非常认真的，尽管这个问题听起来很猪头。为什么这部庞帝雅克当我买了香草冰淇淋它就秀逗，而我不管什么时候买其它口味的冰淇淋，它就一尾活龙？为什么？为什么？
事实上庞帝雅克的总经理对这封信还真的心存怀疑，但他还是派了一位工程师去查看究竟。当工程师去找这位仁兄时，很惊讶的发现这封信是出之于一位事业成功、乐观、且受了高等教育的人。工程师安排与这位仁兄的见面时间刚好是在用完晚餐的时间，两人于是一个箭步跃上车，往冰淇淋店开去。那个晚上投票结果是香草口味，当买好香草冰淇淋回到车上后，车子又秀逗了。这位工程师之后又依约来了三个晚上。第一晚，巧克力冰淇淋，车子没事。第二晚，草莓冰淇淋，车子也没事。第三晚，香草冰淇淋，车子"秀逗"。
这位思考有逻辑的工程师，到目前还是死不相信这位仁兄的车子对香草过敏。因此，他仍然不放弃继续安排相同的行程，希望能够将这个问题解决。工程师开始记下从开始到现在所发生的种种详细资料，如时间、车子使用油的种类、车子开出及开回的时间…，根据资料显示他有了一个结论，这位仁兄买香草冰淇淋所花的时间比其它口味的要少。
为什么呢？原因是出在这家冰淇淋店的内部设置的问题。因为，香草冰淇淋是所有冰淇淋口味中最畅销的口味，店家为了让顾客每次都能很快的取拿，将香草口味特别分开陈列在单独的冰柜，并将冰柜放置在店的前端；至于其它口味则放置在距离收银台较远的后端。
现在，工程师所要知道的疑问是，为什么这部车会因为从熄火到重新激活的时间较短时就会秀逗？原因很清楚，绝对不是因为香草冰淇淋的关系，工程师很快地由心中浮现出，答案应该是"
蒸气锁"。因为当这位仁兄买其它口味时，由于时间较久，引擎有足够的时间散热，重新发动时就没有太大的问题。但是买香草口味时，由于花的时间较短，引擎太热以至于还无法让"
蒸气锁 "有足够的散热时间。
读后感想
即使有些问题看起来真的是疯狂，但是有时候它还是真的存在；如果我们每次在看待任何问题并秉持着冷静的思考去找寻解决的方法，这些问题将看起来会比较简单不那么复杂。所以碰到问题时不要直接就反应说那是不可能的（IMPOSSIBLE），而没有投入一些真诚的努力。
做质量的首先要相信顾客的投诉,没有谁闲的无聊找人投诉玩儿！
人很容易按照自己的思维去考虑问题，所以一般结论是在自己的习惯性思维后产生的，因此不一定可靠，认真调查，分析再做决定，不要轻易下结论，这是国人和老外的不同，顾问老罗曾经说过：如果一个实验不能重复五次以上，不要轻易下结论，而我们呢，经常搞一到二个数据，就出了结论。
"请三思而后行！不要轻易下结论"就是这个故事给予我的！
会投诉的客户才是真的回头客户或者是真诚的客户！
处事态度，莫若于此！ 若人人皆有此处事态度 , 何愁公司经营不好 !!
4、小和尚撞钟
————制度（工作标准）与培训
有一个小和尚担任撞钟一职，半年下来，觉得无聊之极，"做一天和尚撞一天钟"而已。有一天，主持宣布调他到后院劈柴挑水，原因是他不能胜任撞
