TigerWoods

实在没想到，这两天忙疯了，又出现少见的疯狂的状态。Belle部门基本人手俩电话，手边还得开这邮件和MSN，服了，过了31日就好了。。。

凌晨3：00，忽然醒来。

满脑子的数据、项目情况，醒了以后就不能在顺利的入睡。

 

身边，妻子正睡的香，不想打扰她，在床头辗转了一会儿，还是起来了。

老婆迷迷糊糊的问：才几点啊，快躺下睡吧。

我：有点睡不着了。。。

 

可能是年底的压力吧，很多事情翻涌在心海里面，销售数据、收入确认还有马上要投的一个标，想着对手可能的竞争策略和价格策略。。。

 

或许此时的你也在辗转思量吧。

 

有困难终究要面对，这可能就是《少有人走的路》给我的启发吧！

我的销售心得（续8）—什么样的售前是一个好的售前

    最近事情比较多，也经常和技术人员一同见客户、给合作伙伴培训等。由于自己做销售和管理工作已经几年了，对于研发出身，历经售后、售前和技术管理等工作的我来说，见到不同类型的技术工程师总有一些自己的评价和想法，但是由于业绩的压力现在也很少对我所管理的技术团队进行一些指导和帮助。将最近对于售前工程师的一些建议和考虑整理出来，就当这段时间对售前人员的一个期望和借鉴。

一、技术人员的出路
      技术人员在IT企业中一般分为售前和售后。售前一般工作是从事技术交流、方案撰写、标书制作、投标答辩等工作。售前是将用户的需求反馈给产品经理和研发人员的重要桥梁和纽带，也是用户对一个公司技术能力进行评价的“第一眼”，因此售前人员的素质和表现在一个企业中显得尤为重要。
      售后的主要工作在一个企业中更多的是从事产品安装、调试，竞争性测试，用户疑难解答和TroubleSheeting等工作，一般比较成型的企业售前和售后都是单独分离的体系，有独立的部门进行管理。售前往往与销售结合的更加紧密，很多时候售前的Team是结合到各个销售平台和行业事业部中，这样更加便于和销售、客户沟通；而售后一般是独立的体系，有专人管理，这样便于形成公司统一的售后实施体系，能够让售后工作更加规范化和标准化。
      当然对于全国性的IT企业，在企业的分公司中，售前和售后很多是结合在一起的，其实在分公司、办事处级别是很难让一个人单纯从事售前工作而不去实施和调试，也很难让一个人专门负责售后安装而不写技术方案的。
      在技术体系中，一个好的技术有几个发展路线，其中一个比较典型的路线就是一般进入IT企业的技术人员一般要先做售后工作。这样可以很快的熟悉公司的产品、技术路线、性能和功能，同时这些工作不需要太多的沟通和理解技巧，正好可以让他顺利的度过适应公司、了解产品、学会和客户沟通的时期；当售后工作熟练以后，技术人员可以转而从事售前。售前工作内容比较多，也非常有挑战性，因此做一个一般的售前容易，但是做一个让销售和客户都满意的售前不容易！一个好的售前如果愿意继续从事技术工作，他就可以把他所从事的行业的相关技术研究的更深、更透，成为一名行业专家，也就是我们所称为的咨询顾问和资深咨询顾问。
      可喜的是，咨询顾问是越老越值钱，尤其是信息和网络安全领域，如果一位40多岁的顾问和一位20多岁的工程师在一起的话，相信用户更加愿意相信那个40多岁的顾问的建议的。
      另外，技术工程师还可以从售前向管理方面发展。可以做某个方面的主管，做某个部门的经理等。
      技术工程师（尤其是售前）还有很大一部分的出路是转成了销售。这样的销售都是企业中比较成功的销售。因为对公司文化比较了解，对公司技术、产品很熟悉，因此和用户沟通起来非常顺畅，也不容易出现盲目乐观、认为自己的东西啥都行，给客户一些无法完成的承诺的情况，客户也非常认可这样的销售人员；并且这样的销售也减少了很多不必要的需要技术人员的沟通，加快了销售的流程，增加的订单签订的效率。

二、什么样的售前是销售和用户眼中的好的售前
      关于售前工作的职责、工作要求、岗位目标等网络上和各个企业一般都有明确的要求，我在这里就不赘述，我只是作为一名销售来谈一下销售眼中的好售前应该注意的地方。

第一、好的售前应该注重仪表
一个衣着干净整洁的人一定会给人比较好的印象。即使你没有1.80的身高、双眼皮儿、大眼睛、英俊的外貌、洪亮的嗓音，也不代表你一定不会成为优秀的售前。成为好的售前要注重仪表，不一定身着名牌，但是一定要干净、笔挺，衣服要比较立整，鞋要尽量保持光亮，很难想像一个穿着满是泥土的皮鞋的售前会给用户留下很好的印象。

第二、好的售前一定要爱岗敬业
      他要相信自己所从事的工作是公司发展中非常重要的一环，是给客户留下深刻印象的一个角色，因此售前要热爱自己所从事工作，要对每天的工作充满信心，对用户充满爱心，这样就不会抱怨随同销售拜访客户吃闭门羹、就不会抱怨连续几周不断的出差、不会埋怨领导安排的交流是在情人节而耽误了和女友的约会、不会埋怨客户对自己的公司、产品横挑鼻子竖挑眼。。。相信这一点也是任何职位都应该具备的品质。

第三、好的售前要不急躁
      现在的客户越来越聪明——他们接触了太多的厂商，了解了太多的产品、技术内幕，大量的行业专家在给他们做咨询，他们已经很难被你的一番言辞打动；售前要有充分的思想准备，不要急于在见到客户第一面的时候期望用20分钟征服客户，那样反倒让自己心浮气躁，在剩下的交流时间中深入不下去。
      现在的客户越来越没有耐心——太多的厂商和所谓的专家曾经给过他们或者温柔或者残忍的“忽悠”，他们已经没有那么多耐心留给你了。经常出现你在客户面前交流，客户毫不留情的告诉你某某部分不要讲了，直接讲某某部分。这样的客户不是他太牛，而是因为他已经没有更多的耐心来听你大讲特讲你的公司如何牛、公司有多少个NO.1、你的产品如何好、某某部委用了你们的东西，他还有很多更重要的事情要做。
      因此这就需要售前在交流之前更多的了解客户的行业背景，了解自己的公司在这个行业有什么成功案例，做过些什么，可以给这个客户做些什么，一定要贴近用户的实际，不要泛泛的谈。这些都需要售前有一个好的修养和脾气，不要被客户撅了一下就垂头丧气，要不急不躁，要比客户更加耐心。
      售前说话的时候声音不一定很大，语调不一定很高，但是一定要不卑不亢，不慌不忙，不要被客户的情绪所影响，客户急了，你比客户还急，那样是不行的，一定要保持自己的语速，保持自己的风格和格调，充分的展现给客户你完整的思想。也要注意尽量不要打断客户正在说的话，那样给人的感觉会很不好。

第四、好的售前要准备大量的PPT
      客户可能随着你的介绍而忽然来了兴趣和灵感，想听一下另外的产品或者其他方面的技术，你要能够用最短的时间找到用户要听的那个PPT，因此售前在平时要积累大量的PPT，包括行业内专家的PPT（比如安全圈里面大潘曾经共享了大量的PPT等等）、公司内部其他人员写的、你从其他公司和渠道搜集的PPT，要善于搜集和整理，以我的经验，一个好的售前应该至少搜集和整理1G的各个公司、各种产品、各种技术和各种解决方案的PPT文件，以备不时之需，这也是一个好的售前和一个一般售前的区别。
      好的售前人员要有丰富的知识面，很多客户会问到你所讲的产品、技术相关的一些技术，因此对各种相关技术都有有一些涉猎，避免到时候尴尬或者讲出明显错误的话。

第五、一定要有至少一个能够从头到尾讲的案例
      咨询顾问值钱的、也是客户看中的就是他对于类似项目的经验。这些经验有很多时候是客户非常希望参考和借鉴的。那么，客户在和售前交流的时候无论是否正式的场合，客户都希望从售前那里听到类似行业、类似应用的其他客户他们面临什么样的问题，是如何解决的，不同解决方案有什么样的差别。
      鉴于这样的情况，一个好的售前工程师应该至少吃透一个典型案例，将这个案例能够讲清楚、讲透！
      那么，什么叫讲清楚、讲透呢？就是应该对这个案例的背景、客户组织架构、项目整个生命周期（酝酿、产生、成型、招标、实施、验收、效果、产出、反馈等过程）有非常清楚的了解和认识，并能针对以上过程提出自己的想法和建议。
      目前的客户很少愿意从头到尾的听你讲解你的公司和你的产品，更多的愿意听你讲解一个案例，这样更能吸引他的注意力，更能提升你在客户心目中的形象。但是这要求售前认真研究案例，最好要亲身参与过的案例，这样才能比较有理有利的讲解，不会让人感到很虚，讲不下去。因此售前人员参与过的每个项目都可能成为征服下一个客户的重要资源，这要求售前在每个项目的每个阶段都能认真、细心，对每个细节都要注意，不要刚了解了开头就认为差不多了，那样就是典型的只知其然而不知其所以然，在和客户交流的时候客户问到一些细节的东西你必然支支吾吾，答非所问。

第六、要注意保守客户秘密
      售前在参与客户交流的时候能够了解很多客户的需求和实际的问题，很多时候这些信息都可能成为这个客户的竞争对手或者潜在威胁的一方急需获得的信息，因此售前在和客户交流的时候一定要注意在举例的时候不要直接提到你所举例的客户的完整名字，可以用某客户、某金融机构、某运营商、某企业等代替；另外在给客户讲解案例的时候很多客户对售前的PPT感兴趣，都希望能够要一份做为参考，这个时候售前一定要头脑清晰，考虑清楚你现在所讲的PPT是否适合直接提供给客户，里面是否有其他客户的名称、拓扑等信息，这些信息都是可能带个其他客户威胁的，并且有可能惹上法律问题的，要尽可能回避。
      遇到这种情况，可以向用户解释一下其中有敏感信息不适合提供给客户，如果需要可以回去整理一下，去掉敏感信息再提供给客户。另外提供给客的PPT尽可能的提供PDF版本的，避免不必要的麻烦。
      同时也要注意不要在介绍中贬低竞争对手，这样给客户的感觉不好，并且你也不清楚在座的各位中哪位就是你所贬低的公司的亲属和朋友的。因此如果客户非要你做比较的时候，你可以比较客观的提出你公司和产品的优点，这样是比较职业的做法，大家要注意。

      以上几点只是我想到的售前应该注意的地方，当然还有更多的提升自己能力的方面，大家仁者见仁，希望大家都能够在IT、信息安全领域早日成熟、成长起来。

 

 

我的销售心得系列：

 

 

『有感』销售心得有感
http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_7509

『原创』我的销售心得
http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_27164

『原创』我的销售心得（续1）－销售应该培养一些爱好
http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_28226

『原创』我的销售心得（续2）－如何选择好的“枪手”？
http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_29612

『原创』我的销售心得（续3）－如何把握一个项目
http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_33586

『原创』我的销售心得（续4）－如何在客户的政治漩涡中拿到订单
http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_37308

『原创』我的销售心得（续5）－不要怨天尤人
http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_61870

『原创』我的销售心得（续6）－做个令人尊敬的对手
http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_68433

『原创』我的销售心得（续7）－如何招到优秀的销售人才

http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_84421

『原创』我的销售心得（续8）－什么样的售前是一个好的售前

http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_95887

『原创』我的销售心得（续9）－客户给我上的一堂课

http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_100061

『原创』我的销售心得（续10）－开放合作才能长久

http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_102386

『转载』销售如何做有效率的拜访

http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_64780

启明星辰信息技术有限公司沈阳分公司成立于2004年2月，是北京启明星辰信息技术有限公司的8个子、分公司之一。沈阳分公司具体负责辽宁、吉林、黑龙江和内蒙古四个省份，下辖大连、长春、哈尔滨和呼和浩特四个办事处。

 

关于公司的具体情况可以参考公司网站：www.venustech.com.cn。

 

经过11年的发展，启明星辰已经成为国内网络安全的领导企业。2007年，随着公司的不断发展壮大，启明星辰公司为了更好的为本地客户提供优质的产品和技术以及更加快捷、稳定的服务，已经将沈阳分公司正式升级成为启明星辰东北大区；同时，启明星辰东北大区也在所辖区域成为最有竞争力的网络安全企业之一，成功的在东北地区的金融、政府、电力、电信、军工、企业、教育等行业的众多项目中成功中标、签单和实施验收，为振兴东北地区老工业基地的信息化发展提供了有力的支持！

 

启明星辰东北大区与辖区内的网络和信息安全主管部门、相应的政府机构建立了良好的关系，为网络和信息安全主管部门提供了众多的网络安全事件应急响应工作，成为了这些机构的重要的技术支撑单位。

 

随着业务的不断发展，目前启明星辰东北大区希望能够招募有识之士，与那些希望在启明星辰大家庭中共同发展的伙伴共创辉煌！

 

我们需要的人才包括辽宁、吉林、黑龙江、内蒙古地区的销售总监、销售经理和技术部经理、技术支持工程师，要求最好有相关工作经验，并且能够认同启明星辰的企业文化，同时具有积极向上的心态；我们需要的人最好是base在本地的，即最好是辽宁、吉林、黑龙江和内蒙古本地人，年龄和性别不限，不过销售人员我想还是不要太小吧。

 

希望有志于在网络安全行业大展身手，发挥自己的销售、技术的特长的伙伴能够将简历发送到以下地址：

 

shenyang#venustech.com.cn；或者 ne35#sina.com；

 

希望有一天我们能够走到一起，一同开拓属于大家的未来！

 

注意：本招聘有效期从2007年12月1日至2008年1月31日止。

今天下午的飞机到了呼和浩特，有几个事情一直要办，但是苦于时间和懒惰等原因一直没有来。

从北京开会回来，马上整理行囊赶到内蒙。

今天晚上，我的内蒙经理安排和几个客户吃饭。

和几个客户吃饭，学了很多东西！

看来还是应该多和客户在一起沟通。

让我非常过意不去的是，居然客户带了酒，带的是专门为内蒙古60周年茅台酒厂专门特供的一种贵州茅台，带了4瓶，我们喝的非常尽兴！并且从客户身上学到了很多的东西，让我感触良多！之后又去喝茶，又喝了一些啤酒。

结果我的办事处主任吐了5次，唉，过意不去，还是一位女士！下次一定要保护好她！

 

结果车还是我开回的宾馆。

 

明天还要去包头，还有一些朋友要见，估计还要整，希望可以从容应对！

 

唉，一直不敢、不愿再来内蒙，内蒙的朋友都能喝啊！

前天晚上开始，机器就很不正常，主要表现在上网不正常，正常的连接经常被断掉，收发邮件也总出问题，经常访问不到公司邮件服务器，上网网站经常访问不到。

 

开始以为家中的线路有问题，可是昨天到了公司发现现象依旧。

检查了一下netstat /a，发现自己机器开了N多的端口，在进行N多的连接。

 

当时就晕了，开始查，机器装了360SAFE，诺顿和超级巡警，结果都没有发现异常，导致俺非常郁闷。

不得已，让Neo给俺看看，Neo一看，顿感轻松，原来几天前他的机器也被弄了，也是这样的现象，最后他花了一夜的时间和这个病毒斗争，最终结果是他重装了机器！

 

不过还好，我发现的比较及时，他先卸载了诺顿，之后又安装了卡巴斯基7.0（英文版），之后一顿查杀，一顿调整服务，终于将这个后门干掉了。

 

这个病毒主要的一个文件叫：algupdate.exe，看起来很像正常的alg服务（Application Layer Gateway Service），为 Internet 连接共享和 Windows 防火墙提供的一个服务，比较迷惑人。

卡巴发现的病毒主要的一个dll文件叫：winbill070224.dll，但是其中后面的数字是可以变化的。

 

请大家千万小心，估计是访问某网站的时候被种的木马，造成的危害还不好估计，但是发现还是比较及时，因此请大家千万注意，发现机器不正常的时候一定要小心，仔细检查机器中的后台进程和服务。

 

今天一切正常了，但是听说很不幸，Belle的机器又中招了。。。

刚才和一大帮朋友喝酒，起因是一个大哥的孩子高考考的非常不错，考上了重点大学。平时就非常要好的一帮朋友借这个引子就聚在一起了，大约有20人。

 

大家非常高兴，大嫂和孩子也去了，大家都互相认识并共同祝福了孩子。

 

结果大家都没有少喝，估计至少每个男人喝了6瓶以上，反正俺是至少喝了6瓶，还好，没有多。

一帮朋友中有一位业界非常有名的大哥提到经常光临俺的博客，还对俺的行程一一道来，这个非常出乎俺的意料，因为这位大哥无论从酒品还是人品都是非常顶尖的，嘿嘿，也给俺的造成很多心理压力，希望大哥看俺的博客不会抱怨俺瞎说、瞎写。

 

酒桌上有新朋友，但是绝大多数是老朋友，大家都很久不见了，非常高兴；其中有俺们的IT精英、公司老板、业界同仁（或者叫做竞争对手），但是酒桌上的竞争对手也是非常豪爽的人，也是值得尊重和敬佩的对手！

 

还好，在意识清醒的时候就离开了，大家都很高兴，衷心的祝福朋友的女儿（小声说一句：真的是美女啊）能够学业有成！

 

今天是我到长春的第二天，也是我受伤的第一天。

今天下午，老婆来电话，告诉我周六她要高中同学聚会，让我尽可能的赶回沈阳，因为周六我女儿有美术课。

但是今天见到了一个非常好的朋友，之后又见到了一个非常好的大哥，之后又见到了一个外地的朋于，我们出去喝酒，之后我们出去唱歌，之后我和Alan又出去烧烤，结果不经意间见到了两位更加重量级的大哥，结果又喝了不知道多少酒。

但是一个男人、一个老爷们如果能遇到知心的朋友、能够遇到难得的大哥，相信一个人喝多少都是可以承受的，虽然我已经好久没有吐过了，但是我今天吐的非常惨烈！

为了朋友，即使你的身体不适、你的精神不适、你的家庭不适，你都可能抛弃一切，为了朋友走向前，这可能就是北方人的性格吧！

今天喝了一瓶白酒、N瓶啤酒！看来我的身体要恢复可能要等一段时间了！