订阅数:101039今天早上去辽宁一个地市拜访客户，出沈阳的时候就大费了一番周折，因为今天开始有奥足赛，因此本来青年大街就分单双号之外又全线限行，没办法，咨询了几个哥们才得以出城，还好出城的时候没有人检查。
办完事回沈阳的时候就发现麻烦了。
在回沈阳的路口发现憋了一堆的车，有各种安全保障人员在检查，有检查车体、后备箱的，有检查人员的，有查询身份证的，忙活半天。
结果北京过来的W总身份证放在沈阳酒店前台了，又和安保人员解释了一番，出具相关的证明才登记后放行。
唉，奥运终于来了。。。
我的销售心得（续14）——几点感悟
很久没有写销售心得了，老婆出差，女儿睡下了，利用这段时间整理一下思路。
一、销售做什么事情都应该兴高采烈
总听人说：人活一口气。其实这话没错，有了这口气儿就是活人，否则就是死人了。那么都是喘气儿的人，销售和其他人有什么不同呢？我感觉销售应该是永远充满朝气，永远兴致勃勃，做什么事情都因该兴高采烈，这样的销售就一定能够做好手中的工作，并且能够不断进步。大家都知道，其实销售是一个积累的过程。做某一行业的销售如果在这一行业里浸淫久了，可能坐在家里就能等到单子。但是他们是如何积累的呢？他们无一不是每一件小事都认真、踏实的去做，每一个细节都去关注，每一个可能相关的人都不放过。我身边的销售朋友很多，给我印象深刻的总是那些做什么事情都兴冲冲的、眼睛放光的人，你交给他任何一件事，哪怕是很小的一件事，他也会用充满期待的眼神看着你，兴致勃勃的去做。相信与那些一潭死水或者不阴不阳的人相比，客户一定会愿意与前者交往，愿意和前者沟通和交流，愿意将心里话告诉他们，他们也一定会创造更多的销售机会。
二、你的朋友就是你的资源
其实很多销售管理的书籍都说做销售就是做关系，那么关系是什么呢？就是人脉。那么有意的积累你的关系、人脉就是你做销售工作中最为重要的环节之一。
当然随着新型媒体的出现，那些淘宝等B2B的销售形式的出现一定程度上削弱了对人际关系的依赖，但是就目前的IT行业、安全领域而言，广泛的人脉依然是你最需要积累、维护和关注的着力点。
三、销售要能够接受挨骂
销售在一个企业中貌似光鲜，其实地位总不会高到哪里去。一方面面对客户，要当孙子（虽然也有时候当朋友）；一方面面对技术，要百般协调与安抚；一方面面对后台支持部门（研发、商务、采购、物流、财务。。。）要忍气吞声，苦苦哀求。
但是这些方面中，销售最需要注意的是面对客户的时候我们要有足够的耐心倾听客户的抱怨，要有足够的勇气去接受客户职责和挑剔，甚至要有能够接受客户破口大骂的脸皮（当然这样的客户少之又少）。
很多销售毕业后就走上了销售的道路，其实这是很不合适的，不经过研发、测试、售前、售后等部门的历练，就做销售的人，在遇到挑剔和恶意的客户的时候总是很难接受，会对他自信心有很大打击，也不利于他的成长。
但是如果你要做销售，那么记住：如果客户要骂人，你应该是第一个被骂的人！
四、一定要重视售后
那么如何避免挨客户的骂呢？就是要提供快速、有效的服务和响应，要做好售后工作。
很多销售非常重视售前，但是不重视售后。其实我们可以发现，凡是那些不重视售后的销售他在一个客户的重复销售几乎为零，并且他的回款总是不好。而相反，那些重视售后的销售人员总是能够在一个客户这里不断的得到单子，并且他的回款、收入确认工作都做的很好。因此，一个企业的持续发展和这个企业的售后服务能力是成正比的；同样，一个销售人员要充分的重视售后工作，不要光顾签单而忽视了实施和响应。
五、销售行为总是有连续性的
我们可能会发现，一个客户使用了某品牌的产品，如果应用状况良好，没有产生太大的问题，或者出现一些售后问题但是得到了快速有效的响应并很好的解决了，那么一般情况下这个客户在再次购买类似产品的时候是不会更换品牌的。这里面有几方面因素：
1、客户已经熟悉了这个厂商的产品，对产品的使用习惯会导致他愿意延续使用该厂商产品；
2、对于服务该客户的厂商销售和技术人员的熟悉和了解也会使客户产生购买同一厂商产品的冲动；
3、很多时候客户的项目中，扩容项目的流程很简单，而重新购买其他品牌产品将变成新的招标或者邀标的过程，这一过程会耗费客户大量的时间和精力，因此一般情况下客户原因购买同一厂商、同一品牌的产品。
那么知道了销售行为是有连续性的情况下，我们如何让客户购买我们的东西并且保持这种连续性就是销售要做的工作。我们一定要让客户会使用的产品、愿意使用你的产品，产生使用习惯，并且要让客户了解你，熟悉你，知道再做生意的时候还找你，这样你就把握了销售行为的连续性，一定会产生好的业绩的。
我的销售心得系列：
『有感』销售心得有感
http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_7509
『原创』我的销售心得
http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_27164
『原创』我的销售心得（续1）－销售应该培养一些爱好
http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_28226
『原创』我的销售心得（续2）－如何选择好的“枪手”？
http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_29612
『原创』我的销售心得（续3）－如何把握一个项目
http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_33586
『原创』我的销售心得（续4）－如何在客户的政治漩涡中拿到订单
http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_37308
『原创』我的销售心得（续5）－不要怨天尤人
http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_61870
『原创』我的销售心得（续6）－做个令人尊敬的对手
http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_68433
『原创』我的销售心得（续7）－如何招到优秀的销售人才
http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_84421
『原创』我的销售心得（续8）－什么样的售前是一个好的售前
http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_95887
『原创』我的销售心得（续9）－客户给我上的一堂课
http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_100061
『原创』我的销售心得（续10）－开放合作才能长久
http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_102386
『原创』我的销售心得（续11）－销售要学会获得资源
http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_105678
『原创』我的销售心得（续12）－饮酒与饮茶
http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_107443
『原创』我的销售心得（续13）－其实你只要多问一个问题
http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_108641
『原创』我的销售心得（续14）－几点感悟
http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_109465
『转载』销售如何做有效率的拜访
31日出差葫芦岛，去的路上开始下雨，到了葫芦岛就是一顿暴雨，没办法，约定好的办事。
在葫芦岛客户的大厅里面发现一个很有趣的事情。
客户正好出去了，我们在大厅里等待他。
大厅的墙上贴了一些图画和摄影作品，一看是庆六一客户单位的员工子女的作品。
其中一副图画吸引了大家的眼球。
图画是一个小女孩，头上顶了一只企鹅，上面还有包裹，再上面还有一些东西，反正顶了很高的一摞东西，在图画的最上面写着：
一些父母总是教育自己的孩子：不吃苦中苦，难为人上人。
可是他们自己却尝尽了各种苦头，也没见他们成为人上人！
看了以后我的几个朋友忍俊不禁，都开心的笑了。图画是一个11岁的小孩画的。大家一致认为这个孩子很有创意，比较勇于挑战权威。
31日出差葫芦岛，出发的比较早，去公司接另外一位同事，大约7：00就出发了。
走到2号岗的时候身边有一对父女的对话吸引了我。
父亲有40左右，女儿大约上初中吧，父亲走在前面，好像是去送女儿补课或是上课，女儿在后面一边走一边吃雪糕。
刚巧我们一起到了2号岗，说了一段对话，很有意思：
父亲：你以后少吃点零食。
女儿：我不吃零食多饿啊。
父亲：你应该好好吃饭，不就行了吗。
女儿：我吃不下去饭。
父亲：你不吃零食就能吃下去饭了。
女儿：我不吃零食我也吃不下去饭。。。
感触颇深。父母总是希望用自身走过的坎坷来尽量避免子女在经历这些，但是子女往往不能理解，并且还有很多孩子偏偏向着父母期望的方向发展。
可怜天下父母心，也只有经历一次一次的挫折和伤痛之后，才能真正体会父母的用心；只有身为父母，才能领会做父母的苦心吧。
今天沈阳下火了。
中午下楼吃饭，回来的时候在公司楼下看到一帮人围了起来，问保安，说：“儿子打妈妈呢”。
从他们身边走过的时候看了一下，一个小男孩，大约10岁左右，有1米4多吧，胖胖的，妈妈显得很年轻。不知道因为什么，儿子和妈妈发生了争执。前面情况不太了解，不过倒是没有看见儿子“打”妈妈。
妈妈和儿子说了些什么，儿子显得很气愤的样子，妈妈要走的时候，儿子就用手抓妈妈的裙子的肩膀上的吊带，弄的妈妈很狼狈。反复几次，妈妈都轻轻的和儿子说什么，之后转身走的时候儿子都是抓妈妈的裙子或者肩膀。
周围也围拢了一些人，但是这样的家里事也很难有人出面劝说，不过从原则上看个人认为：
1、儿子是坚决不应该“打”妈妈的，没看见打，如果打了，那儿子肯定不对，属于大逆不道（虽然还小，但是如果发展下去，后果不堪设想）；
2、这么小的孩子，人生观还没有形成，对社会的理解还仅限于父母和家人，因此如果孩子教育的不好或者孩子心灵成长的不完整、不健全，应该说家长应该承担主要的责任；
3、观众倒是不应该太“热心”，让妈妈和孩子自行处理是最好的，有很多围观的反倒让妈妈和孩子很难堪，也不利于事情的处理。
但愿每个孩子能够理解大人的心情，将来长大要孝敬老人啊。
昨天晚上比较惨烈，连续喝3气儿，先喝了4、5瓶，正巧外地过来一位大哥，跑过去看他，展开第二轮战斗。过去和他又喝了至少6、7个，之后去唱歌，又喝了4、5个，到后半夜2点，现在脑袋还有点疼。
伤身体啊。。。
我公司的窗台比较矮，视野比较开阔，经常有一些客人光顾，总是能够引起我的注意。
周五一早，到公司就发现有两位朋友在我窗台聊天，其中右侧的那位还是很漂亮，好像叫做“凤头”吧：
下午，正在和大家讨论项目，呼啦啦又来了几个朋友，刚开始一只，后来两只，再后来三只：
三只你看看我、我看看你，好像都对屋子里面感兴趣的样子：
三只小东西在窗台上呆了一会，估计是屋子里有空调，比较凉爽吧，要不然他们怎么总来这里呢？
后来其他两只走了，有一只恋恋不舍，好像非要仔细看看屋子里究竟有什么东东的样子：
以前也有很多的鸽子朋友来，希望它们常来做客。
自从上次发现松鼠（参见：沈阳环境好，松鼠满街跑）之后，又在东大校园内发现几次松鼠。
周五（7月18日）早上上班途中，8：00多的时候，又发现一只调皮的松鼠，站在比较高的地方，估计在眺望一下哪里有松塔吧：
看了一会，就蹦蹦跳跳的走了。可爱的家伙！
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