订阅数:100798Simon安排了一次工作会议在北京，8号晚上，和Hasang等一行人马出发了。
沈阳北站的进站走廊还是比较宽敞明亮的：
到了北京，就体会到了啥叫首都，啥叫堵车。
从北京站到俺们住的宾馆并不是很远，可是打车居然走了1个多小时，服了。
下午去金融街开会，晚上去见了一个人，谈了些事情，回来这帮臭小子居然已经吃的每个盘子都光了，气死了。
第二天一早去上地，又一次体会了啥叫北京的交通，虽然已经离开北京几年了，不过还是勾起了我在北京那几年的对堵车的恐怖回忆。
宽敞的马路上，汽车一行行；
大家排着对来你争我又抢；
路过了俺们的奥运大厦：
在一个小路里面，生拉的堵了10分钟没动一下，看看，窄窄的马路两边停放两排车，中间再有双向两排车，基本不可能：
好在这两天会议安排的非常好，让我们有所收获，大家一致觉得过瘾，也见到了很多北京的、未曾谋面却经常通话的帅哥靓妹，也见到了政委、Lee、Kevin等俺们非常崇拜的人，值！当然时间原因还有很多朋友没有见到，只能下次了。
今天早上回来了，马上投入工作！
总结和落实！
今天下午，一个客户，也是朋友全家邀请俺全家出去烧烤，朋友一家准备了全套的烧烤用具、食物，我喝了大约3瓶啤酒；之后从HLJ过来几个朋友，我们又继续喝，在酒店我们喝的都是啤酒。我喝了至少4瓶啤酒‘；之后我们去唱歌，又喝了大约1瓶红酒，N瓶啤酒、。
还好hasang一直在我身边。
销售容易吗？
启明星辰CEO：温柔女子挑信息安全大梁
《中国青年报》
“我不是女强人，但也不喜欢被说成弱小女子，我不喜欢过分的强调性别。”严望佳淡然一笑。
图：启明星辰信息技术有限公司总裁兼首席执行官
严望佳
“我很少接受媒体记者采访，但你们报纸是特例。”坐在我对面的严望佳衣装素雅，看上去柔弱、亲和、美好。作为启明星辰信息技术有限公司总裁兼首席执行官，她很少出现在电视媒体和报纸上，在公司的网站上甚至连她的照片也找不到。
“我不是女强人，但也不喜欢被说成弱小女子，我不喜欢过分的强调性别。”严望佳淡然一笑。但就是在这位奇女子的率领下，作为国内信息安全领域的拓荒者和奠基者之一，10年中，启明星辰公司在悄无声息中成长，创造了国内信息安全企业发展的典范，以入侵防御系统研发切入，填补了国内入侵检测技术的数项空白，成为国内信息安全产业名副其实的领导者。
回国创业来源于一股忧思
1996年，在美国宾西法尼亚大学攻读计算机博士学位临近毕业的严望佳，回国探亲时碰巧接触到了国家信息中心的几个项目，她惊讶地发现信息中心采购的设备都是国际最高端的，但信息安全在中国还是一片空白。严望佳强烈地感受到，中国信息化的发展即将迎来一个全新的时代。
当时的严望佳担任沃顿商学院计算机中心系统分析小组的负责人，负责整个商学院计算机网络的运行维护、数据及系统的安全保障工作。信息安全是关系到国家主权和经济稳定的大事，中国的信息安全应该由中国人自己来做，能够亲身参与祖国的信息化建设，是严望佳梦寐以求的理想，回国创业的想法在她心中萌动。
严望佳从小到大都在校园里面生活和工作，还没有过独闯社会的经历，但导师的一番话坚定了她的决心，导师说：“如果只是待在实验室里，不能把研究成果转化成生产力，科学家对社会的贡献也许并没有企业家大。”
学成归国的严望佳，义无反顾地扎进了当时还十分“生僻”的信息安全领域。1996年6月，“启明星辰”在北京诞生了，“让光明照亮网络时空，给信息时代一份宁静、健康和太平”，年仅26岁的严望佳和她的启明星辰在实践理想的征途上迈出了第一步。
不断创新稳扎稳打发展企业
十年前的中国，互联网才刚刚兴起。严望佳所倡导的信息安全在大多数人看来十分超前，当时国内懂得信息安全的人可以说是寥寥无几。万事开头难，严望佳决定先从改变人们的思想观念入手，以先进的安全理念和全新的安全知识进行市场启蒙和产业引导。
她从清华大学和北京航空航天大学请来3位朋友，与国家信息中心、国际计算机安全协会共同合作出版了《网络安全基础》、《网络安全结构设计》、《计算机网络安全工具》、《防火墙的选型、配置、安装和维护》、《黑客分析与防范技术》等网络安全系列丛书，首次在国内系统地阐释了信息安全的理念和方法。这套网络安全丛书填补了国内空白，为传播安全知识撒下了第一批种子。
当时国内陆续开始出现防火墙厂商，防火墙的进入门槛不高，易复制，但价值链难以延伸。观望一番之后，严望佳决定专注于少有人问津的入侵检测领域。
20世纪90年代末，信息产业在中国迅猛发展起来，网络安全问题也因病毒蔓延、黑客入侵事件的发生而越来越受到关注，网络安全公司纷纷建立。此时，先行一步的启明星辰已顺利步入了发展的快车道。
根据当时的市场需求，启明星辰1999年开发出了自己的第一款产品——WebKeeper网站监测与修复系统，这种产品能够有效保护网站，防止网页被非法篡改。产品一经推出，就获得了市场的积极回应，当年，启明星辰就实现了盈亏平衡。经过审慎的思考，严望佳最终将启明星辰的核心价值锁定在技术门槛较高的入侵检测领域。
这个看上去颇显柔弱的女子这样看待有过的辉煌战绩：“应该说，创新是企业发展的内在动力，今天的业绩到了明天也许就不是了，甚至会成为你的拖累，因而企业有优势的时候更需要发现更多的点，加强自己的核心竞争力”。
“高科技给书生提供了好的发展机会，而在喧嚣的城市里保持自己的风格很难，但是无论什么时候，我都不希望在压力下丧失自我，干企业平和的心态更重要，事急人急心不急。”这是严望佳的另外一番心得。
“海归”创业的关键是结合本地智慧
2000年1月24日，江泽民、李岚清、曾庆红等党和国家领导人视察了启明星辰公司，并发表了重要讲话。江泽民主席对启明星辰公司给予了充分肯定、亲切的关怀和殷切的期望。
3年后的同一天，中共中央总书记胡锦涛在中关村国际软件孵化园接见了包括严望佳在内的海外归国留学生创业代表。参观启明星辰公司自主研发的处于国际领先水平的国内第一套“千兆入侵检测系统”——天阗千兆入侵检测与预警系统时，胡锦涛总书记特别强调“网络安全很重要”，并对海外留学生归国创业报效祖国给予了高度评价。
“国家领导人对我们的肯定也是对整个海归群体的肯定，国家已经有了很多优秀的企业，但是网络安全是涉及国家安全的事情。”严望佳说。
在她看来，留学生归国创业成功的关键是需要和本地智慧结合。回顾6年的留学生涯，严望佳觉得除学习到了产业发展最前沿的东西以外，在沃顿商学院工作期间，她还接触到了很多管理思想，并在无意识地受到了影响。
“管理就是协调资源，从这一点上看，西方的东西很有效，它能够让企业这个大机器规范地运转。而中国文化运用在管理上会增加人文方面的东西，它会成为大机器的润滑剂。避免它在运行的时候发出尖利的叫声。”这是严望佳的感悟。
很多和严望佳一样归国创业的留学生都有很好的技术背景，“这样的人往往会更强调技术创新，慢慢会意识到营销方面是自己的缺点，而与本地智慧的结合会堵住这块短板。”严望佳在和记者的谈话中，言必称“团队”，津津乐道于她手中的“本地智慧”。
第一次接触启明星辰的员工，很难分辨出哪一个是公司领导，哪一个是普通员工，员工们都是直呼高管的英文名字，走廊里，也经常能看到公司高层随和地和员工打招呼。在中关村软件园区，启明星辰新盖的一幢两万平方米的大楼落户在此，并与国际知名企业IBM、西门子等为邻，“这里的房子一幢一幢的，且都不高，看上去，有些硅谷的感觉。”严望佳笑了，笑得很美。
『原创』我的销售心得（续5）－不要怨天尤人
我手下有两个销售，去年业绩不好，我在和他们总结的时候，有一个词都被提到：去年点背。
的确，他们有点背的成分。他们去年盯的几个客户中都有大单子，但是由于种种很特殊的原因，项目没有执行，甚至被取消。
Sales和我说，如果项目能够操作，完成的一定不会这样。
想想他们说的是有一定道理的，如果项目操作了、如果操作好我们中标了，他们的业绩一定不会那么难看。
但是生活中就不存在那么多如果，企业越来越务实，越来越现实，更多的国内企业开始以业绩为核心来考察一个销售，因此不要埋怨，不要幻想。
试想真的操作你就一定能够很好的控制项目，很好的中标、实施和回款吗？也不尽然。
因此做销售为了避免出现以上情况，要尽量的把问题、风险考虑在前面，并且多向你的领导、朋友、老Sales学习，甚至在关键点上的关键电话都要有专人指导，相信几次这样的手把手的经验下来，你一定会提高很快的。
另外，还有一些销售人业绩不好，就采取不断跳槽的办法来掩饰自己在销售方面的欠缺。我认为这不是一个好的方法。“出马腹，入驴胎，阎王殿上几徘徊；才从玉帝阶前过，又到阎君锅里来”。如果不能克服自身的缺点，有本质的提高，任何好的环境对你来说可能都是火坑。
你在一个地方做不好，如果不能很好的反思，找到问题的症结，并且对症下药，努力提高和改进，盲目的更换工作环境，换到另外一个公司，可能不但不能带给你单子，反而会由于你不断跳槽，使你原来积累的客户资源慢慢耗费殆尽。因为很多客户看你不稳定，是不愿意和你做生意的。任何项目都有连续性，任何客户都有连续性，因此，盲目、频繁的更换公司，相信最后受到损害的不光是你的公司，你自己应该是更大的受害者，因此要跳槽的朋友应该仔细、慎重！
越来越多的国内公司开始走向规范，无论从商务流程、财务、销售过程等，开始摆脱刚起步的时候那种比较土的打法，开始接受欧、美公司的先进的管理理念和经验，甚至聘用了很多Cisco、HP、IBM、DELL等国际知名公司的高层管理人员，这样的人才给国内公司带来的不仅仅是阵痛，相信更多的是规范。
在国内公司工作的销售朋友也面临更多的销售流程管理、客户关系管理、费用管理等等，因此大家所能学到的东西也就更多，放开手脚，不要怨天尤人，即使开始的时候跟不上公司调整的步伐也没有关系，相信只要你是努力的，你是勤奋的，你是忠诚的，公司都会给你机会学习，给你时间熟悉，就我的经验来看，如果你真的付出了努力，付出了辛苦和汗水，即使业绩不好，公司也不会马上做出调整的决定；但是如果给了你半年、甚至一年的时间，你依然没有找到自己的问题，没有从困惑中走出来，那么就不要抱怨什么，可能这份工作真的不适合你。
我的销售心得系列：
『有感』销售心得有感
http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_7509
『原创』我的销售心得
http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_27164
『原创』我的销售心得（续1）－销售应该培养一些爱好
http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_28226
『原创』我的销售心得（续2）－如何选择好的“枪手”？
http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_29612
『原创』我的销售心得（续3）－如何把握一个项目
http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_33586
『原创』我的销售心得（续4）－如何在客户的政治漩涡中拿到订单
http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_37308
『原创』我的销售心得（续5）－不要怨天尤人
http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_61870
『原创』我的销售心得（续6）－做个令人尊敬的对手
http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_68433
『原创』我的销售心得（续7）－如何招到优秀的销售人才
http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_84421
『原创』我的销售心得（续8）－什么样的售前是一个好的售前
http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_95887
『原创』我的销售心得（续9）－客户给我上的一堂课
http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_100061
『原创』我的销售心得（续10）－开放合作才能长久
http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_102386
『转载』销售如何做有效率的拜访
离开北京多年了，前几天，公司开一年一度的年会和战略研讨会，又回到了很久没有回去的北京。
下了飞机，天气晴朗，春光明媚，暖暖的阳光照在车窗上，感觉到扑面而来的舒适。车依然多，人依然多。
之后直接去上地软件园，看看我们公司新家：上地软件园的启明星辰大厦。
虽然周边的环境还没有最后完成，绿地还没有上，但是大厦已经看起来非常雄伟壮观了：
咋样，不错吧：
之后就是一系列的培训和会议。
期间，有一个晚上没有安排研讨，就抽空出来见了几位朋友。
晚上出来和一个很久没有见面的朋友吃饭，去了一家叫做 蕉叶的泰国特色餐饮店，在中关村，朋友问我是吃一楼的海鲜自助还是去二楼的泰国菜，我想两个人也不好点菜，就去一楼吧。
这是一个面积很大的海鲜自助餐厅，里面东西很全，好像除了鲍鱼和龙虾外，几乎各种海鲜一应俱全，居然还有烤乳猪，但是我们去的时候还没有烤好，没有尝到，价格也不菲：每人100多元。
整个餐厅布置的很别致，但是有一排位置很好的座位座椅非常不舒服，很低，只好选择那种靠背椅。
整个就餐过程中最有特色的部分应该是泰国男、女表演的歌舞和节目最为吸引人了。
在大家就餐一段时间后，从2楼下来一帮着泰国服饰的男女，据朋友说这些都是泰国人，他们能歌善舞，给就餐的客人很大的精神享受。而且他们不但自己唱歌、跳舞，还邀请在座的客人一起下去跳舞，使整个就餐环境达到高潮。
看看客人开心的样子：
之后另外一个朋友也过来，大家说一起出去坐坐，就随他们去了北京的一个酒吧。
事实上我是非常不喜欢酒吧的，即使在北京的3年中也很少去，但是朋友盛情邀请，并且说现在的北京酒吧已经和以前的酒吧不一样了，我也就无法推辞，和他们一同去了一间叫做"夜色"的酒吧。
朋友大力推荐，据说这间酒吧是liyapeng的哥哥开的，人气很火。
还有自己的网站：www.yes121.com，够前卫的。
到那里，发现是在某大厦的楼上，有点出乎意料，一般的酒吧应该是路边的一间小店，但是能租用写字间把酒吧开在大厦楼上的很少，里面要过一个很严格的安检流程，服务生手持机场安检的设备，对你全身进行检查，感觉怪怪的。
进入里面，发现是一个长条形的空间，四周都是小的吧台和座位，中间有一个小的舞台。
这个酒吧和以往不同的是酒吧以交友为主，到处都是男男女女在不断的穿行。
我们去的比较早，还找到了一个不错的位置，点了酒，感觉挺贵，好像是什么JimBeans，550元。
之后我的两个朋友就开始了游戏。
可能我的年龄已经过了的缘故，看着朋友们的游戏总觉得不适应。
11：00多，考虑到第二天还要开会，就离开了。
回到宾馆，想想，北京，你变了吗？抑或是我在变？
蕉叶泰国餐饮：中关村购物中心南侧一层；010－59863666
今天是2006年的最后一天，回顾一年来，得到了很多人的支持和鼓励，使我和我的团队、我的集体、我的公司得到了发展，这里我只能衷心的向各位表示感谢！
祝福各位在新的一年里身体健康，工作顺利，阖家欢乐！
我们明年再见！
年底了，大家都在总结和思考。
总结今年一年的收获、失败和经验，思考明年的发展和方向。
如果您对我们比较了解，对我们感兴趣，可以考虑加入启明星辰沈阳分公司这个团队，如果对我们不了解，可以参考：
1、公司网站：www.venustech.com.cn；
2、我们的招聘启示：启明星辰沈阳分公司招聘有识之士。
尤其是内蒙古地区的朋友，有感兴趣的可以和我们联系！
希望07年里我们能够一起奋斗！
看到一段有意思的代码，大家可以测试一下自己的防病毒软件：
2006年世界最新杀毒软件排名:
金奖：BitDefender
银奖： Kaspersky
铜奖： F-Secure Anti-Virus
第四名： PC-cillin
第五名： ESET Nod32
第六名： McAfee VirusScan
第七名： Norton AntiVirus
第八名： AVG Anti-Virus
第九名： eTrust EZ Antivirus
第十名： Norman Virus Control
第十一名：AntiVirusKit
第十二名：AVAST!
第十三名：Panda Titanium
第十四名：F-Prot
测试杀毒软件的性能代码:
X5O!P%@AP[4\PZX54(P^)7CC)7}$EICAR-STANDARD-ANTIVIRUS-TEST-FILE!$H+H*
把上面这段代码复制到记事本里，保存为文本文件，然后静观杀毒软件之变。
特等:复制完代码后便提示内存有病毒
优等:刚保存完就提示病毒(或者直接删除)
中等:保存后几秒提示病毒(或者直接删除)
下等:需自己启动病毒扫描查杀才提示病毒(或者直接删除)
劣等:无论怎么扫描都无法提示病毒(或者直接删除)
俺用的是卡巴斯基6.0，结果复制了也没有啥反应，保存了也没有啥反应，最后只好启动卡巴斯基进行扫描，才发现删除。看来不是很准确的。
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