如果现在有哪家厂商说要取消给渠道的特单（向厂商申请了特殊价格折扣的单子），这一定是一件足以引起渠道震动的大事，也会是一件开先河之事。
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开先河封杀特单
“这次一定要把特单完全封杀掉！一个口子都不会开。” 两周前，IBM大中华区副总裁、软件部总经理宋家瑜以异常坚决的态度说这番话的时候，IBM取消软件特殊折扣（Special Bid）的新销售策略刚刚向中国的合作伙伴公布。
这是一项仅在IBM中国区执行的新策略。从 3月1日起，IBM叫停了所有的软件特单，合作伙伴将不再能够申请到IBM软件产品的特殊折扣（特价）。同时，IBM开始对合作伙伴进行新的考核，以便在价格上实行分级策略，继续保持价格策略上的弹性。
宋家瑜说，只有一个特例，那就是政府公开招标项目可以批特殊折扣，但对其他任何一个合作伙伴的任何一个单子都不再给特殊折扣了。
据了解，在IT业界，厂商停止给渠道特殊折扣，这至少在中国还是首例。以前，还从未有一家厂商做过类似的事情，包括硬件厂商。
渠道评论说，这是一个大胆的举动。
渠道反应不一
记者在第一时间拨通了几位IBM合作伙伴的电话。
“现在从IBM已经拿不到软件的特殊折扣了。” IBM的一家二级软件合作伙伴这样说。
而另一家同样直接做项目的IBM二级渠道合作伙伴说，不知道再遇到其他竞争对手时，是否会因价格因素而丢单。因为，很显然，现在也许会丧失一些价格上的竞争力。“不过也很难说就一定有影响，因为其中变数很多，价格不一定是主导因素，要分具体项目来看。”
据宋家瑜说，这个策略其实对VAD（增值分销商）影响应该最多。虽然9成的VAD都持赞成态度，但IBM显然也密切关注着渠道对此的态度。
担忧销售数字
事实上，已经有VAD对其二级渠道在没有特殊折扣的情况下与其他厂商的渠道遭遇时竞争力是否会减弱有些隐隐的担忧。但多数渠道似乎还在等待看到现实的情况，希望用数字说话。
一家IBM的VAD说，要看取消特殊折扣对渠道的影响，其中一个重要指标就是看前后销售额的变化。不过，因为以前没有过类似的情况，所以现在做任何推测都为时尚早，需要等到6月底、一个季度结束的时候。
不过也有VAD认为，对于一个已经占有了相当市场份额的产品来说，做这样的价格策略调整应该不会有大的影响，大的波动。因为对于这样的产品，用户的选择不会以价格为导向。
IBM VAD富通天地公司的软件部软件产品总监郑奕认为，IBM这次取消特价的调整，对其渠道的影响肯定是有的。“特单没有了，短期内会造成一定影响，最主要的 就是渠道利润的缩水，厂商也会流失掉一些小的客户，还有一些以前谈好的单子，现在可能就丧失了，但市场会变得公平、有秩序，不会有什么歪门邪道了。”
但是，包括中化电子、神州数码、富通在内的几家IBM软件的VAD还是都期待着看到销售数字，至少是到4月份的数字。
不过，短短3个月的数字是否真的能说明一切？其真正的影响真的是短期数字能体现的吗？很多合作伙伴也看到了数字以外的东西。
“不会有歪门邪道了”
正如VAD所说，虽然短期有利润上的影响，但市场会更公平有序，不会有邪门歪道了。对于这一点，多数和项目直接打交道的ISV/SI更有体会，反应更为积 极。他们更多看到了伙伴间竞争关系的改善。因为比起和竞争品牌渠道间的拼抢，同一品牌合作伙伴间的内斗有时更令人尴尬和无奈。
“取消特殊折扣使BP（指IBM的Business Partner）间的竞争更加公平，大家站在同一起跑线上，至少在价格上如此。”神州数码高端OA事业部总经理陆伟说。在与IBM的合作中，神州数码扮演 着双重角色，既有分销，也有直接做项目的部门，而高端OA事业部能直接接触到项目。以往，在打单过程中，陆伟的团队曾经不止一次遇到过因为人家拿到特殊折 扣而自己丢单的情况。
另一家ISV则认为，价格只是影响打单诸多因素中的一个，申请不到特单也不会对打单过程产生多大影响。相反，以前别人申请到了，你申请不到，会落单；现在大家都申请不到，靠其他因素反倒多了一些胜算。“不过，这真是一个大胆的举动。”
能否打破特单依赖
特殊折扣何以引起渠道如此多的关注？不过是对价格策略进行小小调整，真的如此“牵一发而动全身”吗？
理论上讲，有没有特殊折扣应该不算是一件大事，因为既然称之为“特殊”，本来也不应该是常能拿到的。但对于现在的中国渠道商来说，现实却并非如此。
现实情况是，中国的大多数渠道商已经习惯甚至依赖并且也精通于从厂商那里拿到特殊折扣。ISV/SI打单的时候，特单似乎成了同客户谈项目时桌上必上的一道菜，难怪有“无单不特”之说。
而对于厂商来说，给渠道特殊折扣其实就是在执行一种更有弹性的价格策略，可以帮助渠道在具体项目上以价格优势取胜或者至少不会因为价格因素而丢单，达到打败竞争厂商的目的。
那么，既然厂商和渠道都已经对特单、特殊折扣产生了强烈的依赖，IBM又何以下这样大的决心叫停？
叫停缘由
特单与增值的隐秘冲突
2004年年底，宋家瑜陪同几位IBM软件在中国的VAD到美国考察当地的分销商状况。美国分销商一年数亿甚至数十亿美元的软件销售额让中国的同行羡慕不 已，同时也让宋家瑜颇多感慨。目前，国内没有任何一家分销商能做到美国同行业绩的1/10，更别说做到人家那个水平了。
是因为中国市场不够大吗？事实上，中国软件的采购量正逐年上升。有数据显示，2005年，中国软件市场将达到31亿美元。按理说，出个千万级的软件分销商应该不难，可事实却非如此。
宋家瑜认为，根本的原因是现在的VAD只扮演了“D（istributer）”——分销商的角色，远没有做到“V（alue）A（dded）”——增值，限制了其规模的发展。
什么是ValueAdded（增值）？IBM认为只有出货能力的VAD不可取，没有发展支持二级渠道增值的VAD不可取，没有以服务为导向的VAD也不足取。
换言之，IBM希望VAD通过健康的方式拓展二级渠道并给他们以足够的支持，而不是靠向二级渠道压货完成quota。增值才是使厂商和渠道双赢的可持续发展模式，压货却使厂商、VAD和二级代理之间的关系走入了恶性循环。
不过，厂商不向VAD压货，VAD不向二级渠道压货，这种理想的渠道状态说起来简单，做起来恐怕就不那么容易了。
sales和渠道间错综复杂、颇有些微妙的关系使得很多交易变得混沌不清，即便有假单也很难考量。而sales和渠道间之所以能够缔结非正常、非健康的关 系，主要就是因为有特殊折扣的存在。sales通过特殊折扣控制渠道，季度末向渠道压货完成自己的quota；渠道则为了取得特殊折扣而通过非正常方式和 sales搞好关系。很多时候，sales和渠道间其实就是在交易特殊折扣。（有关sales季末压货的情况本刊曾在《Q end大限》一文中有详细报道）
所以，一旦取消了特殊折扣，这种非正常的关系基本也就宣告终结了。
渠道内耗
ISV甲最近正参与一个政府项目的竞标，因为前面过关顺利，又在打单过程中从上游厂商M那里得到了很多帮助，所以项目经理S先生最近心情不错。M产品的市 场占有率高，品牌影响力大，本来就是用户非常倾向于选择的，所以到了最后一轮，基本上留下的都是做M产品的ISV和SI了。各家报价应该相差不大，剩下的 就是比真本事了，凭自己公司应用软件的性能和口碑，这次的胜算就大了。
然而数天后，S先生却沮丧归来。丙公司以低于其他所有公司的报价，拿到了单子，其中M公司产品一项就整整低了4个点。这下让其他几家都吃惊不小，原来人家拿到了特殊折扣！只能怪自己没和sales搞好关系。教训呀。
这是一个从ISV那里听来的真实故事，只隐去了名姓。据了解，其实类似的事情很多ISV和SI都遇到过。
在打单过程中，有些ISV/SI不确定是否能拿单，因为别人很可能利用一些特殊关系拿到特殊折扣，这就造成了合作伙伴之间的不公平竞争。结果最后打单的过 程变成了自己人之间争特殊折扣。而在这个过程中，ISV/SI真正的能力和价值往往并不能起主导作用，起主导作用的往往是和sales的关系，就像前面案 例中提到的那样。
要体现公平竞争，同时减少内耗，取消特单的意义就显而易见了。
神州数码高端OA事业部总经理陆伟认为，取消特殊折扣很大程度上可以减少这种内耗，使合作伙伴在同一起跑线上竞争，靠增值更胜一筹。而且，为了一两个点的特殊折扣而用尽各种手段，在用户那里也造成了对品牌的负面影响。
另一方面，特殊折扣的申请其实也存在风险。
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