  『原创』我的销售心得（续4）－如何在客户的政治漩涡中拿到订单 我们做过直接客户销售的人可能都有过这样的经历：客户方分为A、B派系，或者A、B、C派，甚至更多...
那么我们如何在这样的环境中顺利的完成销售工作而且尽量全身而退呢？
根据我的经验，目前中国的环境中（国外咋样不知道，没去过），有人的地方可能就有派系；尤其是一个比较大的行业客户，有或明、或暗的派系是很正常的事情，如果一个销售对这一点十分不敏感，那么估计你能做成项目真的是有足够的运气了。
依我的经验来看，一般，在你所要Sale－In的机构中，派系往往出现在处长、主管副处长之间；主管副处长、主管科长之间；局长、主管副局长之间；行政主管（局长、副局长、处长、副处长）和技术主管（一般是总工）之间等等，或者多重派系互相纠结，难以分清。一般来讲，平级之间的派系不是很多，或者说不是很明显。
我们进入一个领域总有一些机缘巧合，或者通过朋友介绍、或者是经过多次拜访、私下交流而成为朋友、或者因为有总部的关系介绍、或者因为有某种特殊的情况，使你成为这个机构的某个项目的参与者。无论你是如何介入的，你一定知道销售中最为重要的内线和Caoch是你不可或缺的重要资源。
但是参与了就意味着你已经站在了历史的舞台上，已经不可避免的要卷入客户的政治洪流中；只不过这场洪流可能比较缓和，像潺潺的溪水，波澜不惊；也可能这场洪流像飓风，像台风，不但卷起了内部的一切，而且也捎带脚的将你这个外界的小生灵也卷入，那个时候是非常痛苦的。
对待这种情况，我们还是要保持真诚、冷静，不要轻易发表意见，但是也不要苛求两全其美，幻想着在利益的双方你都能够站住脚跟，获得利益最大化。
事实上，随着经济的发展，法制的完善，客户的派系斗争已经出现由明转暗、由对抗转为缓和的趋势，并且经常是你方给我方面子，下次我方给你方面子，大家都过得去。
在这样的大环境下，要本着对得起朋友、决不轻易伤害谁的原则，尽可能的既维护你朋友的利益，又充分尊重、理解派系另外一方（或者几方）的处境；同时还有一句箴言：千万不要多说话，千万不要乱说话，即使是在一方面前说另外一方的坏话，也可能对你造成致命的打击！这一点非常重要，基本上是几代前辈轰然倒下前的临终遗言！
遇到这样的销售环境，你能作的就是将你的公司、产品、技术的优势尽可能的展现出来，将你的人格魅力充分展示出来，不要轻易谈论竞争对手，不要轻易在客户面前提到不同科室、不同部门的人，不参与用户方的涉及到政治、组织结构等敏感话题的讨论，但是销售该做的工作做到位！
同时只要是有政治斗争的地方就一定要流血，一定要有人倒下，或早或晚，或多或少，一旦支持你的一方的朋友倒下，这个时候最需要的是你的关心、安慰，千万不要看到这种情况，赶忙跑过去说“Bye Bye”，收拾起行李马上跑到获胜一方，这样做会被两方都看扁，会被人鄙视，会被人认为人品有问题，因此请各位一定要注意！
当然，如果销售做的足够狠，根本不用考虑这些，甚至会踩着客户的“尸体”走上去拿到项目，这样的人也有（我肯定不是），只不过凤毛麟角罢了。
我的销售心得系列：
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无论怎样，我们都期望销售的过程的永恒，在中国，最早、最完整的阐述永恒哲学的就是《尚书.洪范》中所阐述的洪范九畴。 其中第六条 X（义字少一点）用三德阐述到人际相处之道值得借鉴。 “三德”是指刚正不阿、以刚致胜、以柔致胜。 正直是首要原则，需要妥善运用刚与柔，亦即刚柔并济。对顽强者，采取刚的策略，使她知所收敛；对柔顺者，则温和有加，使他增益信心。
但是无论什么情况，你都不要本着利用别人的心态，像我前面心得谈到的，都要用真诚的心对待客户，像对待朋友、兄长一样的对待他们，无论他们所处何种境况，这样才会获得客户长久的认同与支持，亦即badboyandgirl提到的“做人要厚道”！ baozibiji 2007-05-31 评论 深有感触啊，我在接触客户的时候一般先把客户做分类，只是停留在“认识”这个层面的，我就只做点对点的关系，同一公司的其他客户，包括我的竞争对手也不知道我和他们每个人的关系如何，在”约会“这个层面的，我也只做点对点的关系，在“信任”这个层面的客户我就会和他沟通关于他同事的情况，他领导的情况，以及其他竞争对手的情况；在”依赖“这个层面的客户，我会要求他帮忙一起搞定他的同事，向其他同事推荐我，帮助我从他那里，竞争对手那里拿到更多的有价值的资源和东西。
解释一下这几个层面的定位： 认识 -- 只是见面时候能够叫出名字，知道大概情况，包括电话，邮件什么的； 约会-- 能够和客户一起吃饭，唱歌等其他活动，对客户私下生活有了解，了解他的家庭，他的爱好，收入，需求等等； 信任-- 信任关系是在约会的基础上更提高一步，客户首先要接受我，对我信赖，充分相信能够一起合作，相信我的公司能够解决他公司的需求，包括他的需求； 依赖-- 形成默契，私下可能是很好的朋友，生活中的问题愿意和你一起分享，听取你的建议，工作上如果有需求第一时间能够想到我和我们公司，甚至让我们公司来替他做一些他工作中的事，比如规划，完成某项额外的任务等等..让我们公司成为他升值加薪的后盾。
做了三年的销售工作，胡乱瞎写，请虎哥指点.
TigerWoods 2007-06-01 评论 baozibiji 写的非常好，看来接受过销售培训，并且有自己的体会，^_^ |
提起销售，说什么的都有。你来说点什么吧 :)
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